3G业务销售流程及能力培训.ppt

3G销售精英培训课程 目录 3G业务 1、欢迎/问候 1、欢迎/问候 目录 场景一——终端拉动型客户的显性特征 表现： 1、直奔手机主题，意向明确 2、打听有什么手机促销活动或优惠 客户特征： 1、有换机需求，原套餐不是3G套餐 2、新购机，但没有办理3G套餐的意愿 接待人员：引导员、终端销售员 场景一——终端拉动型客户的销售流程 客户接待区 3G终端销售区 业务体验区 业务受理区 3G终端销售区 场景一——终端拉动型客户的销售环节与规范动作 场景一——终端拉动型客户的需求与关注点参照表 场景一——终端拉动型客户的常见问题与应答话术 场景一——终端拉动型客户的实战模拟 场景一——终端拉动型客户的案例分析 目录 场景二——业务拉动型分类 分为四大类： 宽带拉动型、天翼、套餐、缴费续费（补表 ） 场景二——业务拉动型 表现：直接表达要办宽带 接待人员：引导员、受理员 场景二——宽带拉动型客户的销售流程 客户接待区 终端销售区 业务体验区 业务受理区 终端销售区 场景二——宽带拉动型客户的销售环节与规范动作 场景一——宽带拉动型客户的需求与关注点参照表 场景二——宽带拉动型客户的常见问题与应答话术 场景二——宽带拉动型客户的实战模拟 场景二——宽带拉动型客户的案例分析 目录 场景三——漫无目的型客户的显性特征 表现： 1、到处闲逛 2、看看海报，看看促销活动 接待人员：引导员、终端销售员、业务顾问 场景三——漫无目的型客户的销售流程 客户接待区 场景三——漫无目的型客户的显性特征 场景三——漫无目的型客户的实战模拟 场景三——漫无目的型客户的案例分析 图库 3G业务销售技巧 3G业务销售常见场景 场景一：终端需求型 场景二：业务需求型 场景三：漫无目的型 销售区域 销售环节 规定动作 客户进入 探寻需求 购买终端需求 终端拉动型客户的销售流程 办理业务需求 业务拉动型客户的销售流程 一句话问候进店客户 递送单页 引导至体验区 这是我们最新推出的优惠活动,请您看看. 递送单页 探寻需求 如客户在递送单页过程仍未激发兴趣,则带领至业务体验区,话述为: 我们那边有非常好玩的游戏,你可以去玩一下,而且还有礼品赠送? 引导至体验区 标准话术 规定动作 关键环节 客户特征：40岁左右、男士,衣着普通 客户需求：漫无目的 任务：挖掘客户需求 谢谢！ * 在这些地方是我们与客户的接触点,报数游戏：营销无处不在。 在取号的地方我们可以说：这是我们最新推出的xxxx套餐您可以了解一下。等等都是一些我们平时所用到的一些话述。 通过在接触点的提问我们可以初步的了解到用户的一个需求情况，那么我们用户的一些是体现在哪些方面呢，（通过提问）客户的需求类型：质量，价格，信息，服务，信誉。 看视频说明了什么，那了解完客户的需求点后，我们该如何去推荐产品呢看看营业厅的这四类客户兴趣点在哪里？(兴趣点和卖点相结合) * * * 营业人员如何示范，示范时要点在哪里？古诗和自行车的故事说明体验式的重要性。 体验的要点：让营业员讨论 把产品的卖点向客户展示 ITV：1、遥控器操作便捷。2、演示3—5天回放。3、演示直播。4、点播电影。 无线宽带：演示网速快、无缝覆盖。 3G手机：手机上网、手机影视、移动QQ、音乐下载等等。 关注客户在营销后的表情和肢体语言的表现。 成交的信号：顾客突然不再发问时、顾客话题集中在某个商品上时、顾客不讲话而若有所思时、顾客不断点头时、顾客开始注意价钱时、顾客开始询问购买数量时、顾客不断反复问同一问题时。 那出现这些成交的信号之后我们的营业员又该怎么样呢，如何去促成成交就是我们的首要解决的问题了，那我们该怎么去做呢？这边举一个案例给大家分享一下，（汽车销售的案例）通过这个案例那我们知道我们要热情准备提交，勇于提出成交、及时促成成交。 当客户成交了，我们还有很多的需要沟通的地方 1、复述重要条款 2、告知服务热线、服务时限、注意事项等 3、不能虎头蛇尾、成交后是下一个营销的开始 4、转介绍，如果得到一传十的效果，就是能达到很好的营销效果 售后案例（自身尊享套餐的分享，增值业务再发展）或使用航空公司的视频。 每月一卡：真正的销售始于售后。 　　乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 　　“成交之后仍要继续推销”