济南以利亚商贸公司的营销现状分析.ppt

济南以利亚商贸公司的营销现状分析 本文框架结构 第一部分 引言 一提出问题： 面对竞争激烈的现状，企业如何利用理论促进自身的销售与发展。 二分析研究意义： 实现顾客满意 促进公司自身发展 充实营销理论 三研究目标：通过分析理论与实习总结找出问题并且提出对策。 四研究方法 ：理论研究，个案分析，二者相结合。 第二部分 相关概念界定及营销理论综述 一 冲动购买概念界定及理论综述 概念界定： 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。（有技巧科学的销售） 购买是指用一定的支付工具来获得自己想要得到的产品或服务，这是一种交换行为。 冲动购买是指消费者无计划地、缺乏思考地、立即性地购买行为 。冲动购买＝一种带感官享受情结的经历 。 理论综述：a.感到一个突然和自发的行动意愿b.处于一种心理上不平衡的状态c.经历了心理冲突和斗争d.减少了认知评估e.消费没有考虑到其后果 理论应用：通过注重货架的摆设，进行捆绑销售，营造浓厚的购买气氛等方法唤起顾客购买冲动。 二体验营销概念界定及4R理论 体验营销概念界定 ：体验营销是站在消费者的“感官、情感、思考、行动、关联”五个方面，重新定义和设计营销的思考方式，即“SHUP”模式，它主要是由看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）这四个环节的有机组合。 4R理论综述 :4P到4C到4R Relationship(关系）Retrenchment(节约) Relevancy(关联)Reward(回报) 理论应用：关系型营销 节约型营销 体验型营销 口碑营销(参与才知道好不好） 三 顾客满意的概念界定及关系营销理论综述 顾客满意的概念界定 ：顾客满意是指公司的产品不仅满足物质上的需要，更主要的是满足心理上的需要。 关系营销理论综述 ：关系营销理论就是在一种利益之下建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，只有这样，各方的目标才能实现 ，交换关系得到相互满足 。 理论应用：企业与供应商，政府，顾客等相关方处理好关系 。 第三部分 基于顾客满意的营销理论的发展作用分析 让顾客满意的重要性 顾客就是上帝 顾客满意的影响因素分析 产品 服务 企业自身 顾客满意与营销理论的关系 利用与促进 第四部分 济南以利亚商贸有限公司的成功营销案例 一 公司简介 全称：济南以利亚商贸有限公司 主营业务： 日用百货的经营销售 经营理念： 服务大众 造福社会 公司文化： JUICE文化（让我们一起） 凡事感激 事事尽力 重视“人” （员工与顾客) 冲动文化 销售模式:： 柜台销售 网络销售 人员直销 以直销为主 系统依托： 五八六系统 拍档系统 人事管理： 师徒制 提升制度 责任制 二成功的系统及文化分析 成功的销售系统 五八六系统 五步 八点 平均法 拍档系统 合作 团队 冲动文化 直销模式 直面顾客 节省成本 成功的销售系统 五八六系统 销售五步 一打招呼 二介绍自己 三介绍产品 四成交 五再次成交 成功八点 一良好的态度 二准时 三做好准备 四做足八小时 五保持地区 六保持态度 七清楚自己要什么为什么 八控制场面 平均法一做二不挑 重沟通 有数量 拼命 拍档系统 外出作业会有至少两人组成一个小团队 合作的意义 一方面，同事之间可以保证彼此的安全 另一方面，团队之间可以相互鼓励。 此外，是建立自己的团队的 基础，对于学习管理是一个开始 最后，自己能力的增长，心态的强壮 冲动文化 每个人都有很强的占有欲，贪小便宜。 对于经济而又上档次的东西，急切的想占为己有。 机会对于每个人都是平等的，但是只有一次，把握不住，算你损失。 创造紧迫的气氛，假设别人都已经拥有，创造需求。 三济南以利亚商贸有限公司的成功给我们的启示 一主动进取的心态 二有成熟的系统做后盾（五八六系统） 三独特的企业文化作为支撑 四重视人 顾客员工 五重视产品质量与售后服务 第五部分公司日用百货销售存在的问题 一对需求反映滞后造成大量的浪费。 不