区域市场运营管理的关键问题（经典培训教材）.ppt

区域市场运营管理的关键问题 区域市场运作的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 区域市场运营管理的关键问题 * * 工作的性质是什么？为什么要思考与总结？ 数字和文字是什么？为什么要作图表？ 现象与本质的区别是什么？ 什么是管理？什么构成了管理者的素质？ 关于述职报告： 状况＝》问题＝》分析＝》解决方案＝》预算 订货不畅 新品迟缓 铺市受阻 销售下滑 周转减缓 回款不力 多种管理问题的循环干扰 关键问题产生的根源 研发能力弱 生产协调差 ？ 仅此而已吗？ 研发能力弱 生产协调差 市场信息，尤其是机制缺失 管理信息，尤其是流程缺失 渠道，尤其是终端掌控能力差 产品，尤其是品牌影响力差 这才是问题的真正关键 品牌 信息 渠道 管理 管理问题的解决不是一蹴而就， 需要决断力、恒心与艰苦的努力 品牌与产品的营销 品牌与产品营销的方式 终端卖场形象的重要性 营销计划的重要性 区域营销推广的重要性 这就是我们的棉店形象吗？ 渠道控制权的博弈 零售终端的重要性 零售终端控制权的标志 零售终端应该如何管理 谈判 运营 维护 商品组合 终端管理 价格分段 产品陈列 促销推广 库存控制 终端维护 目标：高效产品组合与价格组合 24.90/盒 19.90/盒 14.90/盒 09.90/盒 04.90/盒 低档促销款 1SKU 中档促销款 1SKU 低档基础款 6SKU 中档基础款 5SKU 高档时尚款 4SKU TOTAL 18SKU 款型、面料、颜色、尺码、功能 价格段 款式 尺码 常规货架规范陈列 促销：提升终端销售效率的方法 计划与实施 生动化陈列 品牌推广 主题促销 价格促销 端架、堆头、包柱、特殊陈列 路演、店面广告、试用、会员制 节年庆、组合促销等 买赠、降价 库存控制：零库存模式与库存处理方式的选择 最佳订货时间：库存量/日均销售量= 交货天数＋安全期 最佳订货量 ：日销售量 X （交货天数＋安全期） 库存量140 平均日销售10 库存量70 平均库存35 0 7 14 7 7 7 7 7 订货 收货 谈判：完善的准备、详细的计算、利益的平衡 零售价 100 供货价 75 结款价 60 净供价 51 成本价 40 零售商的毛利润25％ 零售商扣除的各种返利20％ 物流、税收、损耗、提成等15％ 承担固定费用的部分 纯利润有多少？ 盈亏平衡点分析 盈亏平衡分析 20 40 60 20 25 30 35 收入/成本(百万) 销售数量(万) 盈亏平衡点 总收入 总成本 盈亏平衡点＝固定成本/（毛利率－变动成本） 管理信息的反馈、分析与应用 区域市场管理报表的重要性 总部财务调度管理报表的重要性 管理信息分析的重要性 综合管理信息的应用 协调沟通的重要性 管理规范的建立与维护 分销渠道管理流程规范 营销推广管理流程规范 调度生产管理流程规范 财务运作管理流程规范 Page * Page * *