渠道客户经理的主动营销课件.ppt

渠道主动营销课件 日照分公司 王丽莉 2011年8月 思考: 营销的”身世”之谜! 什么是营销 将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或同意认同的行为。 目 录 我们的现状 客户：“这里办理手机号码吗？” 营业员：“嗯！” ——蜻蜓点水型 客户：“我想给一同来的老乡一块办号，可他们来不了！” 营业员：“要么你给他们办着，要么就不办！” ——保守销售型 客户：“我们那边是新开的工地，这两天每天要来100多个人” 营业员：“让他们都到我们这里办号码，好吗？” 客户：“我和他们说说吧” ——守株待兔型 调查2：营销经验共享调查 目前代理商大部分都是单干，积累的经验，舍不得告诉别人。怕别人超过自己。 现有的渠道管理人员舍不得把自己打扮一个销售老板，而是“货郎”。什么都事必躬亲，什么人都不如自己。结果自己累得要死，而市场业绩又不佳。 我们要牢记“众人拾柴火焰高”。只有我们不断发展自己的加盟商和合作伙伴，打造营销团队，充分利用别人的优势和长处，借助大家的力量和资源，把自己的营销战线拉长，范围扩大，积极推进市场化培育。把一部分利润让给自己的部属或合作商，使他们为自己赚取更多的利润，赢得更大的销售业绩。 QUESTION 1、被动“坐等”客户上门：满足于目前现状，意识上不愿走出去，感觉上门求人，不如别人上门求我。 2、不具备主动营销的技巧：根据目前现状，客户对上门营销不信任；如果进行营销不知道从哪些方面进行开展。好的营销经验不能及时的总结、共享。 目 录 案例：农村无线固话发展 利润 知名度 经验的积累 案例学习： 某代理商，在通过日常搜集信息了解到海训部队入住某一学校的消息后，村点老板就进行销售策划，重点学习能够实现长途优惠的产品品牌，并及时与渠道人员联系，并准备相关的宣传务料。 在前期到来的部队中，了解官兵需求和消费特点。及时将官兵实际需求上报给渠道经理，结合公司现有产品，重点确定推广产品：以上网业务为主的网聊、长途优惠的长话卡、短信优惠的动感地带音乐套餐和单个号码长途优惠的亲情热线等业务。通过手写海报帐篷等常规宣传手法进行扩大宣传。 同时针对官兵手机充电不方便的情况，推出手机充电服务，起到拉拢客户的作用。通过一系列销售措施，号码销售量大大超过其它代办点，每天办号近百部，收益非常可观。 目 录 案例1：上门推广、现场办理 基本推广模式： 1、村委大喇叭宣传—村委现场办理—村点后续支撑 2、村委大喇叭宣传—扫街入户办理—村点后续支撑 总结： 1、在村委：20余人前来咨询，4人当场办理； 2、在另一村委：通过大喇叭宣传、入户推荐，半天时间办理6部。 案例2：根据店面特点营销 某村点侯某于06年10月12日开业办理移动业务。 首先针对店面开业时间提出在当月开展“开业周年店庆”； 第二，结合目前移动开展的低端机销售、办卡送话费，开新业务送礼品等政策进行促销，同时从号源及促销品上进行了补充； 第三店庆时间对手机品牌做促销； 第四，根据客户的需求以旧手机贴钱换新机等活动。 活动搞了两天，效果非常显著：放号达到32部，低端机24部，手机21部。 活动截止后，代理商侯某特地进行感谢，说：两天活动比我两个月的销售还要高，真是太感谢移动公司了，没有你们我不会做的这么好。以后我一定会好好努力，为了我们共同的发展而奋斗。 案例3：“扫村”到村委 扫村 某代理商组织人员对某乡镇区域进行扫村活动，直接到各个村委中开展先期工作，利用村委的宣传带动活动，先从村委成员开始进行了回归和无线固话、低端机发展，回归三名书记、并对其办公室安装了无线固话。在实际的行动中，把重点放在了业务深化和宣传上。走访的过程中携带业务宣传物料。随时解答村民的疑问，刺激村民的购买欲望。 利用村委大喇叭宣传并结合直销模式，直接入户，对低端机解释为办理手机送手机卡活动。在某一村庄利用一下午的时间发展无线固话24部，并做好虚拟网。村名反映良好。 案例4:利用“自有促销品”营销 某代理商王某，自己开的是手机维修、配件销售的店面，2010年5月份，在移动公司组织促销的基础上，凡客户到本店办卡就可获得手机电池一块、手机免费维修一次。这样，通过结合移动公司的入网送大礼和本店到店就送的活动，在5月份异常火爆，单办卡量就比平常多50%。 可谓一举两得： 客户信任度和满意度高了，就会引来其他客户； 放号多了，星级酬金积分就多了，就可以拿到更多的额外奖励了。 其他： 某村村点张某，自己开的是百货商店，2010年3月份，自己新开张，推出了“办卡送肥皂、多办多送”，仅开业3天，就办理20多张卡。 某村村点李某，自己开的是肉铺，在肉价不稳