用友管理软件渠道模式分析2008.doc

用友管理软件渠道模式分析 第四章用友管理软件渠道模式分析 第一节用友软件股份有限公司简介 一、用友公司的基本情况 用友软件股份有限公司(以下简称“用友公司)成立于1988年，长期致力 于提供具有自主知识产权的企业应用软件、电子政务管理软件的产品、服务与解 决方案，并在金融信息化和软件外包等领域占据市场领先地位。2001年5月， 用友公司股票在上海证券交易所挂牌上市(股票简称：用友软件；股票代码： 600588)。2002年“用友”商标被认定为“中国驰名商标。 用友公司企业应用软件产品线涉及ERP(企业资源计划)、SCM(供应链管理)、 CRM(客户关系管理)、HR(人力资源管理)、EAM(企业资产管理)、oA(办公自动化) 和行业管理软件等诸多领域。依靠领先的技术、丰富的产品线、强大的咨询实施 队伍和优秀的本地化服务，用友管理软件和ERP软件的销售、服务收入持续几年 稳居中国市场首位，在制造业、流通业、服务业、金融业、政府机构以及传媒出 版行业，用友软件都得到了广泛的应用，成为推动中国企业管理信息化和政府信 息化的主流应用软件。从2002年开始，在中国ERP软件市场，用友公司打破了 国际管理软件厂商的垄断地位，连续两年摘取市场占有率第一的桂冠，改变了中 国ERP市场的版图，使该市场成为一个以本土厂商为主的国际化竞争市场。 用友公司的产业布局划分为三大板块，分别是企业管理软件、电子政务软件 和软件外包业务。用友旗下有用友软件股份有限公司、用友政务软件公司、用友 软件工程公司等10家投资控股的企业，5家海外公司、31家参股公司，用友公 司在全国各地拥有4l家分公司、15家办事处，形成了2000人的软件开发队伍、 逾千人的软件咨询顾问实施队伍和5000多人的企业规模。 2004年，用友公司发布国际化战略，并提出产品、研发、经营体系、服务、 伙伴合作在内的“五大突破”，全面拓展国际市场；2005年，用友公司入驻可 容纳上万人同时办公的软件园；2006年，用友公司成为亚太地区最大的管理软 件企业。用友公司的发展目标是在2010年成为世界级的、长寿的软件公司。 二、用友公司存在的主要优势 用友公司经过近二十年的发展，形成了包括ERP、集团与行业解决方案和小 型企业管理软件包等企业管理软件，财政、金融和烟草等行业应用软件，在线应 用和培训教育服务业务板块，已成为中国管理软件市场份额最大、产品线最丰富、 成功应用最多、行业覆盖最广、服务网络最大、交付能力最强的亚太本土第一大 企业管理软件供应商，中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件、财政软件、 金融企业管理软件供应商，也是中国最大的独立软件供应商，公司在中国以及亚 洲ERP等企业管理软件市场具有优势。用友公司秉承持续创新、均衡发展的经营 理念，在产品技术、售前、销售、实施、支持服务、市场推广等各条业务线上保 持良好发展，实力均衡。另外，公司重视员工发展，逐渐建立并完善了激励与约 束机制，拥有管理软件行业亚洲一流、中国领先的应用、技术、服务、营销和管 理人才。公司财务稳健，资产优良，现金流充足，为主营业务发展提供坚实保讥 三、用友公司面临的主要困难 优秀人才是软件企业最重要的优质资产，是企业成功的关键，吸引、保留优 秀人才，发挥人才作用，是软件企业长期面临的课题。目前物价上涨、社保制度 加强和新劳动合同法实施等因素将带来人力成本上升，国际厂商本地化、互联网 和移动服务业的发展将加剧人才竞争，会给公司人力资源管理带来新的挑战。蕊， 第二节用友管理软件渠道的发展 渠道销售一直是用友公司最重要的营销方式之一，用友公司董事长兼总裁王 文京曾公开宣布：渠道策略是用友公司的长期发展战略之一，也是用友公司最重 要的发展战略之一。 用友管理软件渠道的发展经历过五个阶段，即开拓建设阶段、快速成长阶段、 业务转型阶段、恢复再生阶段和探索发展阶段。每个阶段在市场及客户需求、公 司的奋斗目标、核心产品、策略、渠道策略及模式、主要竞争对手、对比优势、 经营成果和突出渠道问题等方面都表现出不同的特征。 通过对用友管理软件渠道发展历程的分析，可以帮助公司探求更加适合的发 展策略。 一、开拓发展阶段(1990年至1994年) 这一阶段是中国财会电算化的初试阶段，这个阶段不少致力于财务电算化发 展的单位投入大量的人力、物力和财力自行组织开发软件，花费巨大却成效不佳。 受制于产品的适用性、尤其是后期持续维护和开发，急需有专业的厂商提供通用 性的软件和商品化的软件支撑。率先将财务软件商品化的是先锋公司，随后，用 友公司的创始人基于在国务院机关事务管理局从事财务工作的实践，敏锐地发现 了这个商业机会，在1988年底创立了用友公司的前身一用友软件服务社，推出 了商业化财务软件，也是用友第一代财务软件。 在这个阶段用友公司的第一目标让