有效沟通技巧电话销售培训课程教材(85页)-销售管理.pptVIP

20％知识＋80％人脉＝成功 常见到的沟通方式有 面对面 电话 传真、信件和电子邮件 报告 沟通的四大特点 随时性－ 我们所做的每一件事情都是沟通 双向性－ 我们既要收集信息，又要给予信息 情绪性－ 信息的收集会受到传递信息的方式所影响 互赖性－ 沟通的结果是由双方决定的 ? 沟通最主要的障碍是什么 1、倾听的障碍 2、表达的障碍 3、回馈的障碍 缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够 对于重点的强调不足或条理不清楚 不能做到积极倾听,有偏见，先入为主 按自己的思路去思考，而忽略别人的需求 准备不足，没有慎重思考就发表意见 失去耐心，造成争执 时间不足 情绪不好 判断错误 语言不通 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说  -----苏格拉底 开放式问题 封闭式问题 问 题 举 例（演练） 问 题 演 练（猜猜我是谁） 提问的几点注意事项 避免“多重问题” 运用诸如“你认为呢，你觉得如何， 你的意思是，… ”等中性问题 避免审讯 多个问题之前，先征询意见 沟通的四大秘诀（案例） 真诚 自信 赞美他人 善待他人 与不同性格的人有效沟通 力量型 活泼型 分析型 和平型 力量（Choleric） 口头禅：绝对 100% 我告诉你的 肯定------ 特点：优点缺点都一样多，一样明显 优点： A冒险性、说服性 B 竞争性、不怕逆境、越挫越 坚 C意志坚强 ，机智， 在复杂环境中能迅速找一个解 决方法D自立性 E 直言不讳 F 强迫性 G大胆 H 果断 独立 I行动者 J领导者 K生产者 L 勇敢 M影响力 力量（Choleric） 缺点：??? 1）“没有错” 死不认错??? 2）强迫性工作狂???? 3）为了实现目标，给自已和周围人 压力太大???? 4）太强控制欲 、人权民主、专横???? 5）人事关系紧张、是处理 人际关系 的低能儿?  如何与力量型沟通 1、承认他们是天生领导者。 2、与他们双向沟通、坚持原则 3、他们不是有意口头伤人 4、不要冒犯他们 5 不要与他们辩论 6、划分责任范围 活泼型（Sanguine） 口头禅： 大好了！我太高兴了！气死人了！ 生命的意义：快乐 特点：办成的事，和办砸的事一样多  优点：??? 1、生动活泼的，讲故事专家，开朗 热情、大嗓门、胖子??? 2、推广者、社交者、舞台生活??? 3、朝气、敏锐、所有决定来自情感??? 4、笑、经常流露个性??? 5、朋友多 活泼型（Sanguine） 缺点；??? 1、灵乱、无章法???? 2、多变 ，没有跟进事情，表面工作??? 3、坚持性太差??? 4、自我中心主义??? 5、记忆力不好，忘东西??? 6、经常迟到 如何与活泼型沟通 1、 赞美是S 精神食粮。 2、帮助S 订立目标，并跟踪事情每一步。 3、S 少说一半，有时言过其实 4、不要让S 作超过他们能力范围的承诺 5、给他们小礼物 分析型（Melancholy） 口头禅： 万一不行------ 我就知道做不成------ 生命的意义：奉献 分析型（Melancholy） 优点：??? 1、分析性，甘心牺牲，很有天分，要求完 美有一种甘心替人受苦为乐的心理现象??? 2、持久忠诚??? 3、敏感，重细节??? 4、计划性，井井有条??? 5、深沉，本性内向，很多情绪??? 6、音乐性，规范性，易受感动 分析型（Melancholy） 缺点：??? 1、矛盾，自信+自卑 自负+自贬??? 2、总是从负面看问题。??? 3、易拖延 ，经常延误时机??? 4、好面子，标准太高 如何与分析型沟通 1、真心地赞美M??? 2、学会引导他们走出低潮情绪??? 3、他们需要独处，安静的时间??? 4、他们喜欢清洁??? 5、过分完美成为事情的奴隶。  和平型（Phlematic） 口头禅：随便生命的意义；平淡而自在的生活 和平型（Phlematic） 优点：??? 1、包容性、适应性??? 2、平淡、旁观者??? 3、 表情平静、沉默害羞???? 4、不会缺少朋友??? 5、记忆力强，优秀的模仿者??? 6、心地善良，很少流露，有同情心 和平型（Phlematic） 缺点：??? 1、拒绝改变??