销售专员绩效考核方案设计.docVIP

销售专员绩效考核方案设计 方案名称 新产品推广销售考核方案 受控状态 编 号 一、目的 为有效推广新产品，激励销售专员销售新产品的积极性，完成新产品销售目标，从而实现公司经营目标，特制定本方案。 二、适用范围 本方案适用于公司对销售专员推广销售新产品的考核。 三、考核机构 销售主管作为销售专员的直接上级负责考核销售专员的新产品推广销售工作，人力资源部、市场部等相关部门配合其工作，考核结果须由销售总监审批后方可执行。 四、新产品推广考核指标设计 公司销售部在人力资源部、市场部等相关部门的配合下，根据新产品销售相关工作内容，制定考核指标，具体指标极其说明如下表所示。 新产品销售考核指标说明 考核指标 指标说明/公式 权重（%） 信息来源 新产品销售额 考核期内新产品销售合同签订的销售额 15 财务部 新产品销售计划完成率 20 销售部 新产品市场占有率 15 销售部 市场部 新产品销售回款率 10 财务部 新产品销售合同履约率 10 财务部 新产品销售费用节省率 10 财务部 新产品推广度 进行市场调研，话访、电访、电子邮件、邮寄问卷等形式调查新产品被认知程度 20 市场部 销售部 五、新产品推广考核评分规定 按照新产品推广销售的考核指标，结合公司的发展规划和销售目标，人力资源部会同销售部制定考核评分标准，具体如下表所示。 新产品推广考核评分标准 考核项目 评分标准 权重（%） 新产品销售额 1．绩效目标值为 元 2．每低 元，减 分，每高 元，加 分 3．销售额低于 元，该项得分为0 15 新产品销售计划完成率 1．绩效目标值为 % 2．每低 %减 分 3．完成率低于 %，该项得分为0 20 新产品市场占有率 1．绩效目标值为 % 2．每低 %减 分，每高 %，加 分 3．新产品市场占有率低于 %，该项得分为0 15 新产品销售回款率 1．绩效目标值为 % 2．每低 %减 分，每高 %，加 分 3．回款率低于 %，该项得分为0 10 新产品销售合同履约率 1．绩效目标值为 % 2．每低 %减 分，每高 %，加 分 3．履约率低于 %，该项得分为0 10 新产品销售费用节省率 1．绩效目标值为 % 2．每低 %减 分，，每高 %，加 分 3．费用节省率低于 %，该项得分为0 10 新产品推广度 1．绩效目标值为 % 2．每低 %减 分，每高 %，加 分 3．推广度低于 %，该项得分为0 20 六、新产品推广考核结果运用 1．考核得分采取百分制的形式，人力资源部汇总计算考核结果后，报销售总监审批。经审批通过后，考核结果向个人公开。 2．根据考核结果将销售专员进行强制排序，划分A、B、C、D、E五个等级，使销售专员的考核结接近正态分布以拉开考核结果，起到奖优罚劣的作用，详细请参照下表所示。 新产品推广销售考核结果评级对照表 综合评定等级 A B C D E 强制分布比例 5%～10% 15%～20% 其余 15%～20% 5%～10% 2．考核结果可运用到销售专员的薪酬调整、晋升、培训等相关工作当中。新产品推广销售的考核结果对薪酬的调整影响如下表所示。 新产品推广销售对销售专员的薪酬调整表 部门人员比例 评定等级 薪酬调整 5%～10% A 15%～20% B 其余 C 15%～20% D 5%～10% E 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期