日立空气压缩机产品中国市场营销渠道管理存在问题及解决方案研究 (1)研究.pdfVIP

062025247沈杰 日立空气压缩机产品中国市场营销渠道管理存在问题及解决方案研究 目 录 中文摘要……………………………………………………………………………………一l Abstract……………………………………………………………………………………………………………………2 一、引言………………………………………………………………………………………………………………3 1．1问题的提出……………………………………………………………………………3 1．2研究的意义……………………………………………………………………………．4 1．3研究应用的相关理论及思路…………………………………………………………一5 二．营销渠道、渠道管理及本文所涉及的理论综述………………………………………6 2．1营销渠道的定义………………………………………………………………………6 2．2营销渠道的系统结构…………………………………………………………………．6 2．3营销渠道管理的内容…………………………………………………………………9 2．4营销渠道冲突管理…………………………………………………………………～10 2．5营销渠道成员激励理论………………………………………………………………13 三．日立空气压缩机产品的营销现状及其存在的问题…………………………………一14 3．1日立空气压缩机中国市场开拓历史…………………………………………………14 3．2日立空气压缩机营销现状……………………………………………………………14 3．3日立空气压缩机营销渠道管理的主要问题…………………………………………16 四．空气压缩机行业状况分析………………………………………………………………．．20 4．1行业营销环境分析……………………………………………………………………20 4．2日立空气压缩机的市场竞争力分析…………………………………………………23 4．3渠道的强弱对品牌竞争力的影响……………………………………………………26 五．日立空压机产品的营销渠道管理改进方案…………………………………………。27 5．1建立伙伴型渠道合作关系……………………………………………………………27 5．2区域渠道划分新方案………………………………………………………………．．29 5．3分销商评价及激励措施的运用………………………………………………………32 5．4建立高素质的制造商销售人员队伍………………………………………………。37 5．5方案实施的注意事项…………………………………………………………………。40 六．结论……………………………………………………………………………………．．41 附件…．………．………．………．……………………．……．…．．……．………………………………………．．．．…．．．。12 参考文献……………………………………………………………………………………44 致谢……………………………………………………………………………………………………………………．45 062025247沈杰 日立空气压缩机产品中国市场营销渠道管理存在问题及解决方案研究 中文摘要 Y1 i 972711 随着经济全球化的迅速发展，中国市场越来越成为世界企业竞争的舞台。众多跨国 公司纷纷把中国作为其产品制造、市场销售、原料采购、新产品研发等各种业务的基 地。 日立空气压缩机是世界知名企业日立集团的产品之一，自2003年正式开拓中国市 场并于2005年实现国内生产以来，凭借其过硬的产品质量，销量获得突破性的增长。 近年来，伴随着激烈的行业竞争，渠道缺乏持续增长能力的状况也显露出来。日立公司 在产品、价格、促销等多方面都需要作出改进措施，但当务之急是对营销渠道管理体系 的完善。 本文针对日立营销渠道所表现出的现实问题，结合日立营销渠道的发展历史和现