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关于古贝春酒业公司销售物流的调研报告 长期以来，中小企业一直存在销售能力薄弱、资金流转不畅等问题，严重影响了企业正常运作，而中小企业更关注企业的供应物流和生产物流，往往忽视了销售物流，使客户满意度下降，降低了公司的竞争力。 山东古贝春酒业有限公司是一家生产、经销中国的传统酒品——白酒的企业，也是一家中小企业，其自身面临的管理困境和公司的发展策略具有一定的代表性。在面临实现产业化生产的进程中，公司的传统销售物流管理己不再适合现代企业发展的需要。为了配合产业化的进程，提高公司的核心竞争力，公司决定对销售物流活动进行重新规划，引入现代物流的基本原理，对公司原有的方式和方法进行改造，并结合现代物流管理领域的先进方法，设计定性和定量相结合的管理方法，力图使企业进入高效管理、迅速发展的轨道。 1 古贝春销售物流现状 （一）公司简介 山东古贝春有限公司于1958年建厂。1999年企业改制为山东古贝春有限公司。公司现有员工2300余人，总资产6亿元。年生产优质白酒能力80000吨，是山东省纯粮食酒重点生产厂家。主导产品“古贝春”、“古贝元”系列酒。先后荣获轻工部优质产品、山东省优质产品、山东省名牌产品、山东省白酒行业十大品牌暨创新品牌、山东老字号等。产品连年蝉联山东省白酒感官评分第一名。2005年，在全国众多名酒品牌中脱颖而出，38度古贝春酒荣获全国浓香型白酒质量鉴评第一名，52度古贝春酒荣获第二名，2005年被认定为中国驰名商标。古贝春酒再夺新殊荣先后荣获中国著名品牌、中国历史文化名酒、中国白酒十大区域优势品牌等荣誉称号。2006年古贝春酒被定为国务院机关事务管理局机关服务局特供酒。 多3000平方米和400多平方米的仓库，运输工具情况为:市内是小面包十辆，之所以选择小面包的原因在于市内货运车不让跑，面包车还有防风挡雨、防偷盗的功能，在运量足够的同时，还可以坐人。区域市场的运输车辆为三吨、五吨、八吨货车各两辆，主要从厂内调货，发往省内各地市的区域市场。往德州市外的区域市场发货，根据运输量的不同，选择自派车辆运输或借助第三方物流零担托运的形式。老城酒厂负责“盛源”800平方米和400平方米的库房各一个，5辆面包车和2辆三吨的厢式货车和2辆吨位分别为5吨和8吨的货车各一辆。两个公司共有物流工作人员59人，正是由于每个子公司分别都有一个车队和配送中心，负责各自品牌的运送和物流业务。存在严重的部门设置重复、仓储点分散、人员利用率低等，造成巨大的人力物力的浪费现象，致使销售成本居高不下，严重影响了公司的经济效益。如下图1-1所示： 具体的说，古贝春公司销售物流的特点表现在以下几点： 1、库存方面 古贝春公司的仓库位置选择是以分公司所管辖区域设置的，俩个分公司都有自己的仓库。其主要功能是储存一定量产品为分公司所辖经营范围内代理商或批发商供货；储存客户的所有退货；简单的流通加工场所；储存各种废弃物料及其他需要储存的物品。各分公司库存量主要是以经验确定，库存量都保持在一个很高的水平。至于产品的储存管理非常混乱破损，积压状况非常严重。 2、运输方面 古贝春公司的运输方式是除较远的省份采用铁路、公路相结合的运输方式外，其它地区均采用公路运输的方式，主要选用自己的车辆运输、租车、配货、长途车捎运 (部分非危险品)的货运方式。 3、配送方面 古贝春公司年发货总量大约12000吨，其中有35%的货运量需要市内小面包车配送发货。其中以德州地区的销售量约为6000吨，以小车配送为主;其它省份需求量约6000吨，货物配送采用汽车运输和铁路、第三方物流公司相结合的方式进行。市内配送时间为8小时以内到达;省内区域市场配送时间为24小时到达;其它省份区域市场5天到达。 4、信息系统方面 古贝春公司终端市场信息由各分公司市场部驻外人员收集汇总，主要包括其它厂家同类产品的产销量、供需饱和度、价格策略、产品的改进情况、用户的反应、服务要求等，每月以书面和口头形式提交市场部，信息的发布也是由市场部人员以口头或书面形式发布，物流部的信息来源主要是向市场部索取。各种库存报表、销售报表等的传递都是人工制作并以邮件或传真的形式上传，效率很低，且经常出现失误，因此信息系统急需改善。 2 古贝春销售物流分析与规划 （一）SWOT分析法的基本原理 SWOT 分析法（自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个企业现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。SWOT 四个英文字母代表 Strength、Weakness、Opportunity、ThreatS，强项、优势；W，弱项、劣势；O，机会、机遇；T，威胁、对手。从整体上看，SWOT 可以分为两部分。第一部分为 SW，主要用来