关键客户管理--销售营销管理.ppt

关键客户管理 四天培训研讨会总体结构 议程 来自外部的压力 对于企业内部最佳典范的关键客户管理也可以增加价值 议程 优秀关键客户管理的指导原则 议程 基本信念概述 基本信念1：集中精力在现有最关键客户身上 基本信息2：量体订制价值交付 基本信念3：关键的三个因素 基本信念3：关键的三个因素 提高利润率的潜在杠杆 基本信念3：关键的三个因素 举例：优先排序流程 议程 汽车客户管理的流程 客户规划的不同等级 汽车客户管理的流程 建设书的10天周期 建议书准备流程中的典型角色 建议书准备流程中的典型角色（续） 有独到之处的产品或服务的十大要素 汽车客户管理的流程 价值逐轮减少 五项重要经济工具使用的最佳典范 汽车客户管理的流程 跟踪并监督关键客户管理的业绩 关键客户管理与价值创造挂钩 议程 关键客户管理案例分析 关键客户管理案例分析 关键客户管理案例分析 关键客户管理案例分析 市场细分案例 细分是创造与众不同的价值的核心 案例1—电子部件分销商（XYZ公司） 客户细分概述 1.“自力更生”型细分市场 2.“招标”型细分市场 3.“寻求服务”型细分市场 4.“未充分利用”型细分市场 以客户管理为中心的战略的价值定位 技能要求及差距 组织架构要求和差距 案例研究2—办公产品供应商 如何作出各个细分市场的决策 细分—战略和回报两方面的效果 客户的价值定位 主要竞争对手介绍 价值交付系统的变革 市场细分及价值定位 市场细分及价值定位—请结合全中化（或您单位） 品牌经营案例 核心概念 钢铁可以品牌化——某钢铁公司案例 品牌化的产品—关键特色 该钢铁公司从一个庞大的企业发展成为一个机会企业 对品牌的传统看法 钢铁行业取得了重大的品牌溢价 钢铁行业超过了工业平均水平 建立钢铁公司强大品牌的第一步 钢铁行业创造强劲品牌的三个步骤 按客户需求且高度区分 建立钢铁公司强大品牌的第二步 与客户需求密切相关的产品开发 直销并提供强有力的技术支持 建立钢铁公司强大品牌的第三步 强大且统一的价值宣传 系统强化品牌名称 品牌战略 品牌战略—请根据中化（或您的单位）实际填写 渠道管理案例 核心概念 举例 — 某通讯设备供应商 最终用户市场分为三个细分市场 在CPE市场上，安装公司是最终用户最重要的渠道 在CPE细分市场中，分销商和安装公司是制造商的主要渠道 对于安装公司来说，VAR和一些大型国际批发商比制造商能提供更好的价值 举例公司经研究最终确定的CPE渠道战略：以5-10个关键客户为重点并淘汰中型批发商 渠道管理 — 请根据中化（或您的单位）实际填写 销售队伍有效性管理及关键客户管理案例 销售队伍管理最佳做法 跨部门的客户小组最能对内提高工作效率对外增加客户价值 成功的销售组织根据客户的需求和利润来调整销售方法 销售流程和销售支持最佳做法 — ORACLE 优秀的销售队伍严格遵循招募规则以保证他们有基本的技能并制定有力的报酬结构来促进出色的表现 销售队伍有效性 —— 请根据中化（或您单位）的实际填写 满足客户戏份独特需求 的独特的价值定位 形成独特的价值交付链 宣传价值方面的优越性 通向成功的桥梁 关键购买因素对客户的相对重要性 价格 产品质量 产品性能 交货准备时间 交货准确程度 技术支持 大客户 小客户 “技术支持” 侧重于可以区分于其他竞争对手的细分市场，如“小客户”和“技术支持” 针对能区分于其他竞争对手的方面，做得比其他人远远的好，如，产品质量、 产品性能、技术支持 满足客户细分独特需求 的独特的价值定位 形成独特的价值交付链 出售价值方面的优越性 直销并提供强有力的技术支持 与客户需求密切相关的产品开发 高度侧重于机会产品的生产 扁平的、且以业绩为重点的组织架构 不断的产品创新，即总是在这个钢铁产品组内率先推出升级产品 关键角色和“会合点” 应用工程师： — 为销售队伍和客户提供日常支持—并与新 产品开发的实验室工程师保持紧密联系 演示/教育中心 钢铁公司内部定期召开的跨职能会议，讨论 再细分的需求 销售队伍 工程师 客户 当地的存放点以便在全球范围内保持 较短的交货时间 客户演示和培训中心 由应用工程师提供技术支持 由专职销售队伍向最终（大或小） 客户进行直销 通过与1000多个客户建立的直销关系对客户的真实需求有良好的理解 通过强有力的技术支持提供优异的客户价值 根据客户群需求定制 的不同价值定位 出售价值方面的优越性 宣传价值方面的优越性 强大且统一的价值宣传 重点进行销售价值的销售队伍 系统的强化品牌 有20多种语言版本的高质量的彩色小册子 — 针对每种产品系列和每个应用程序 — 针对制造技术，即针对该种钢材的“手册” 为客户提供指导培训的演示中心 向客户就生命