凌峻-福建莆田项目招商策划投标方案.doc

正荣·时代广场 招商策划报告 凌峻地产（中国）有限公司 二零零六年五月 目 录 前 言 3 第一部分：核心思考 4 第二部分：项目业态概述及引进商家要求 8 一、项目业态分布 9 二、业态规划与招商工作的结合说明 9 三、引进商户要求 10 第三部分：项目招商报告 13 一、招商总体策略 14 二、商户选择原则 14 三、正式招商前需具备条件 16 四、招商目标 20 五、招商准备工作 22 六、招商具体措施 28 七、招商阶段工作划分及要点 29 八、招商工作流程 40 九、招商与销售的配合 41 结 束 语 45 前 言 商业的招商工作有很大的特殊性，它有别于住宅的硬件产品销售。因为其弹性大，变动性强，不可预知的因素多，还要根据不同商户的需要和情况做出相应的调整。因此，本策划报告将重点对招商工作提出针对性的策略阐述。 限于项目现在的工程进度及一些招商的关键性因素未能确定的原因，本报告主要针对前期招商作比较详细的阐述，在相关工程进度及招商因素明朗之后，招商的执行也会随之深入。 第一部分：核心思考 鉴于莆田大商业体项目的复杂性，在招商工作中会存在一定的困难。我司认为，莆田项目的招商必须思考以下三大问题，只有理清思路，才能使得招商工作的顺利进行。 思考一：如何确定招商的主要区域？ 只有明确招商的区域，才能有重点、有针对性地开展招商的工作。 针对正荣·时代广场这个商业项目，招商的主要区域按招商力度与资源、宣传投入的强弱顺序将划分为： 福州与厦门、泉州、莆田本地。 （福州与厦门的招商力度与资源、宣传投入最强，以此类推。） 主要是因为： 一、要提升本项目的业态质量，就必须超越莆田的商业水准，实行“走出去，引进来”的招商策略，使得招商的质量满足项目的定位要求。 二、在莆田附近的地区进行招商比较方便，而且招商的成本较低，还能保证供应商的供应链的完整。 三、鉴于商家运营的区域问题，招商范围不宜过广，要控制在本省范围之内。 思考二：重点商铺面临的问题有哪些？ 1、大型超市、品牌快餐店 由于本项目的区位不利于大型超市、品牌快餐店等品牌店的招商工作的开展，所以要加强项目的包装以及明确商业运营在本项目的重要性，使得招商工作达到理想的目标。 2、大型娱乐、餐饮、电信卖场 由于这些商铺大部分位于商场的高层，有的位置偏后，会成为招商的难点，解决这个难点就要首先充分了解客户的真正需要： 一、给予一定的租金优惠扶持措施； 二、确保商家的出入通道快捷便易； 三、单独辟出醒目的广告通路； 四、在推广力度上实行政策倾斜。 （这部分工作将在针对性招商手册上详细列出）。 因此招商的主要攻坚工作：第一、主力店与品牌快餐，第二则是大型餐饮、娱乐店。两者的要求会有较大的特殊性，需要着重解决。 思考三：70％的商铺出售，对于整个商业招商工作的影响？ 产生的问题： 一、招商的总目标难以量化，是按平方米算还是按数量计算； 二、加大了对知名品牌的招商工作难度。因为出售率太高，整体商业的水平良莠不齐； 三、开业率与开业时间无法约束，难以得到保证。 招商工作时会遇到很多问题，其中核心的就是整个项目的招商主动权问题，可以采取以下报告解决： 报告一：以返租的形式出售商铺； 报告二：在销售协议上与客户做好沟通，协商日后经营权的问题。 （注：报告一的可行性较大，较能达到一致的认可） 通过上述方式明确招商的总目标，同时加大招商的吸引力度。 一定要把握整体招商的主动权，只有这样才能实现商业项目的做活做旺的目标，同时使自有物业的企业品牌价值大幅提升。 第二部分：项目业态概述及引进商家要求 一、项目业态分布 结合产品策划报告，现将项目各区业态布局要点列表如下： 三号区业态规划要点 三号地 出租面积： 固定业态 300——400平方米 快餐店 6000——7500平方米 超市 共计 6300——7900平方米 五号区业态规划要点 五号地各区 出租面积： 固定业态 A区 900——1000平方米 品牌餐饮店 B区 1500——1900平方米 网吧； 特色餐饮 D区 700—1000平方米 足浴厅，茶艺 E区 2000——3000平方米 量贩式KTV，IT数码城，电影院 共计 5100——6900平方米 （详细分析要点见项目产品策划报告） 二、业态规划与招商工作的结合说明 以上业态规划只是基于方便招商和日后经营管理而设定的经营业态理想分布，在招商时就按照既定的业态分布思路进行招商，但招商过程是灵活弹性的，故开业经营的业态种类还要视乎实际招商的结果。 实际上，在日后经营管理过程中，会因为市场的需要、经营商家经营能力等因素，各个业态布局会顺应市场变化不断进行调整，达到相对平衡的状态。 三、引进商户要求 （一）、基本要求 1、知名商户或品牌连锁商户 知名