创新营销模式 打造天盟连锁.docx

创新营销模式打造天盟连锁摘要：从2004年天盟成立至今，天盟公司引入了“特许加盟连锁”的经营业态，坚持诚信合作，规范透明，服务至上，务实创新的经营理念；坚持透明，规范，简便的管理理念；坚持以优质的服务创效益，以完善的服务促销售，以真诚的服务树品牌的服务理念；坚持统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范、统一定价策略的六统一管理原则，坚持踏踏实实做人，认认真真做事的文化理念，取得了优异的成绩。特别是引入“特许加盟连锁”经营业态后，公司的营销网络得到了不断的深化及拓展，“天盟连锁”正在不断茁壮成长。目前，公司已拥有包括北京、上海、佛山在内的13个分公司，8个经营部，2个采购分部，1个有机分部。共计145个加盟商，82家经销商，农资连锁经营网络覆盖云南全部128个县和四川的58个县以及广西、贵州、湖南的部分地区，拥有各级网点7586个；统一挂牌网点5131个。化工产品销售网络覆盖了华北、东北、华中、华东、华南、西南等地区，公司进出口业务涉及欧美和东南亚国家。一、成立天盟公司，引入连锁经营模式的背景天盟公司的成立，有着深刻的内外部原因和背景。从内部方面来看，在成立天盟前，股份公司每年近100万吨产品销售全部由经营部运作。经营部内部职能相对单一，主要是开单和发运，农化服务和营销策划等基本空白。在营销网络上，公司基本没有自己的网络，过于依赖省农资公司、中农成都公司、四川省农资公司等流通企业。因此，虽然股份公司拥有优势名牌产品，但由于没有自己完善的营销网络，导致在市场控制、产品定价、品牌维护等方面受制于上述的经销商，随着市场竞争越来越激烈，各农资主产区的化肥纷纷涌入公司的传统市场，对公司产品的销售构成较大的威胁，营销工作处于被动地位。反观中国农资行业，从上世纪90年代末开始，已经开始新一轮的资源整合，一些生产企业纷纷建立自己的营销网络，国内农资市场先后涌现出一批新型的农资经营企业。它们的出现及农资生产、流通企业的改革，使中国农资市场经营主体多元化、农资竞争格局增添了不小的变数。从外部来看，进入21世纪，经济全球化和加入WTO后使我国农资经营环境发生了重大变化。2006年底，我国加入WTO五年过渡期结束，我国农产品及农资市场完全对外开放，国外化肥生产、流通企业可以通过各种方式进入中国农资领域，公司面临着国内、国际市场的双重激烈竞争。另一方面，从国内尿素市场供求状况来看，从2000年起，国内尿素市场的供求关系由供求平衡转变为供过于求，见表一。且随着国内化肥生产企业技术改造带来的产能扩大、新建化肥项目的投产和测土配方施肥，供求失衡正进一步加剧，云天化的产品销售正面临着严峻的市场形势。到公司成立前一年的2003年底时候，中国尿素产能超过4000万吨，大于年约3500万吨的实际需求量，国内尿素供需矛盾进一步加剧。国际市场方面，伴随着全球经济一体化的进程，中国化肥行业也被推到国际市场的风口浪尖，国内化肥行业的整体改革刻不容缓，见下图。综上所述，在公司经营的内外环境发生了很大变化的背景下，企业要想生存和发展，就不能停留在原有的经营模式上，而必须不断进行大胆探索和创新，找出适应行业发展阶段及其特点的经营模式。连锁经营模式作为当今世界最有活力的经营模式和商业增长方式，在国内外多个行业都取得了巨大的成功。把该模式应用到机遇与挑战并存的中国农资营销中，对股份公司在激烈的市场竞争中建立高效的农资销售渠道、降低成本、规范市场、形成强有力的流通品牌，提升企业的竞争能力具有十分重大的现实意义。结合国家出台的相关政策支持，2004年天盟农资连锁应运而生。二、天盟农资连锁经营模式的方案设计及主要做法（一）连锁的定义：连锁经营是指经营同类商品或服务的若干门店，通过一定的连结纽带，按照一定的规则，组合成一个联合体，在整体规划下进行专业分工，并在此基础上实施集中化管理和标准化运作，最终使复杂的商业活动简单化，实现规模效益的一阵经营方式。（二）天盟营销模式方案设计1、营销模式：农资产品以特许加盟为主，直营为辅；化工产品以直销为主，经销为辅。2、连锁经营体系构架设计及管理为了更好适应我国农资市场消费分散的特点，天盟在连锁体系设计上按“集中管理，分散销售”的思路构架，执行分级管理。天盟总部负责农资连锁体系全面管理，如加盟商发展，加盟商培训、支持（如农化服务）和督导，市场营销策划、广告宣传，人力资源管理、财务管理，采购、配送，连锁经营体系文件编制和监督实施等等；分公司是农资连锁经营体系各区域市场具体管理实施者，向上要对公司总部负责，向下要对加盟商提供支持和服务。中心加盟商和直营店是直接面向客户的销售单元，具体实施公司的销售策略和服务。同时，中心加盟商接受天盟总部的委托对基层加盟商进行管理。4、物流配送为了更好落实“统一配送”，由云天化股份有限公司组建天驰物流有限公司负责天