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2015接待时长延长培训--销售顾问需求分析培训
玖玖丰田销售部 玖玖丰田销售部 玖玖丰田市场部 一、为什么提问 二、积极式聆听 三、寻找话题 四、长期维系 提问的重要性 我们可以提供多少顾客可选择的产品? 车型?2 × 排量?2 × 箱式?2 × 颜色?4 × 配置? 3 × = 96 款车型 其实顾客只要买一部车? 顾客还想要什么? 提问有什么好处? 获取信息 引导对话方向 使对方感到受尊重 取得对方的信任 避免误解 只有通过系统的提问,才能将太多的可能性缩小到一个你可以控制的范围内 开放式问题:用于收集信息 封闭式问题:用于确认信息 追 捧 开放式 封闭 满 足 了 解 听 讲 引导式提问: 一般性提问 连接性提问 过去经验 将来期望 现在感受 积极式聆听的技巧 看着对方眼睛 频频点头 使用笔记本 声音反馈 微笑、开口笑、眉开眼笑 称赞对方 鼓掌-鼓励说话 身体微微前倾 椅子坐一半 进一步探询客户 积极式聆听的技巧 根据实际情况来选择探查的方式; 我们一般分为以下四种探查: 详细式探查:您刚才讲的是A1,A2,A3 阐明式探查:您刚才讲的是A还是B 重复式探查:~~~~~~~~~~~~~~~~ 展开式探查:~~~~~~~~~~~~~~~~ 积极寻找感兴趣的话题 三个月,半年后,一年后, 已购车,暂不考虑,还没有想好。 存号码,加好友,设标签 存号码,加好友,设标签 存号码,加好友,设标签 谢谢! 玖玖丰田销售部 玖玖丰田销售部 玖玖丰田市场部
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