2015总结与2016计划.docVIP

2015总结及2016计划 回首过去的2015，有成功也有失败，有甜也有苦。总结已成为烟云的2015年，以改善自己的不足之处，发扬自己的长处，并找出好的工作方法，为2016年的工作做好铺垫。计划好2016年的工作，2016如何走，走向何方，这都值得在2016的开端做好计划。 2015年总结 2015年主要工作是主持完成了济南二环南路老虎山洞项目，这是我第一个主持完成的项目，项目的顺利完成离不开公司各位同事的鼎力支持与帮助。接下来，我先总结济南二环南路的得与失： 第一、见客户前提前计划好与客户沟通的要素，及考虑好客户可能对我们要求，提前做好预案。让客户跟着我们的思维走，在谈判的过程中我们才能处于主动位置，而不是被动。 第二，与客户谈判时说话不要太快太着急，当时与客户谈判时嘴巴比大脑速快，导致处境很被动，这是做销售的兵家大忌。我们要权衡好公司与客户的利益后再做回答，一些我们无法决定的客户要求要先征得公司同意方可回复客户。 第三，做项目要做好时间节点安排。什么时间节点做什么事情，要事先计划好，防止到了时间节点遗忘一些小的事情。千里之提溃于蚁穴，小事情更能反映出我们的服务态度与服务质量，越把每一件小事情做好，客户越能感受到我们对他们的重视程度及我们的合作诚意。并且事先做好时间节点计划会减少项目中的失误，比如：1、支架长度及型号，螺母型号，调光接线口是否预留，电源的要求，尾线长度及尾线的型号，电光源的孔距等等，都需要在与客户沟通时谈好2、做项目时要及时向客户要工程图纸做模拟，给客户做出最佳方案，这样才能及时了解我们的哪一款产品更满足项目技术要求，并防止后期产生不必要的麻烦。3、签合同时要仔细阅读每一项，并让公司领导与同事审阅，保证万无一失，防止客户制造陷阱。4、发货前要准备好验收资料，让公司质检确认好后再发货，防止带来不必要的麻烦。5.发货单要及时让对方签字确认，并在供货结束后做一个项目结算单让对方签字盖章。6、到收款时间前就开始催促对方准备货款，让对方感受到我们对这笔款的重视程度。我们越重视，催得越急，对方打款的速度越快。7、与项目经理的关系一定要做好。项目中的很多事情需要项目经理的帮助，项目经理会及时把收货情况及商品的使用情况反馈给他们公司，并且项目的施工进度及项目资金到位情况都需要我们第一时间了解到。总之，一个项目的完成需要控制好每一个时间节点的进度，方能高质高量的完成每一个项目。 2016销售工作计划 　　一目标市场 　　1、室内照明目前，室内照明市场在国内开始起步，中国政府正准备明令禁止使用白炽灯，随着国民经济的快速增长，估计在很短的时间之内，led室内照明的市场将全面打开;，我们在年必须将这一块的客户锁定在政府工程、商用照明等客户群体 　　2、路灯室外led照明在20年将是政府力推节能减排，倡导绿色照明的重点项目。在政府十城万盏到五十城二百万盏的项目倍增下，该项目将得以率先、顺利执行。所以在20年里，led路灯代理商将是我们的跟进对象。 　　　二、工作细化 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打个电话，每天至少拜访位客户，促使潜在客户从量变到质变。　　2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 　　3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 　　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 　　5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 　　6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 　　7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 　　8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 　　9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 　　10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 　　11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 　　12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 　　三、销售与生活兼顾，快乐地工作 　.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 　　.对于老客户和固定客户，经常保持联系，