外埠营业部营销手册.doc

外埠销售部营销手册 沈阳乳业有限责任公司 二OO一年四月 目录 目录 2 营销目标 6 营销宣言 7 营销服务理念 8 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 9 第一篇 外埠销售部岗位职责 11 一、外埠销售部职能 12 二、外埠销售部部门经理岗位描述 13 三、外埠销售部人员岗位描述： 17 1、业务主任 17 2、外埠特通业务代表 18 3、深度协销区域商超业务代表 19 4、深度协销区域零店业务代表： 19 5、浅度协销区域业务代表： 20 6、省外市场督导岗位职责： 20 第二篇 外埠销售部营销管理与控制制度 22 一、市场营销纪律 23 二、外埠销售部“三”日操作制度 24 1、日清日结 24 2、周清周报 24 3、日新月异 25 4、需记笔记 25 三、外埠销售部述职制度 27 1、每项述职 27 2、定期述职 28 3、特别述职 29 四、营销权限与责任 31 五、四小时复命制 33 第二篇 外埠销售部日常工作程序 34 一、外埠销售部业务主任和业务代表工作程序 35 1、每周工作： 35 2、每月工作 35 二、外埠销售部经理工作程序 36 1、每日工作 36 2、每周工作 36 3、每月工作 36 4、每季工作 37 5、每年工作 37 三、外埠销售系统日常建设 38 1、批发系统日常建设 38 2、深度协销区域商超系统日常建设 39 3、深度协销区域零店系统日常建设 40 4、外埠特通系统之一（集团购买）日常建设 41 5、外埠其他特通系统日常建设 42 四、外埠销售系统管理程序 43 1、外埠家庭直送系统管理 43 2、批发系统管理 45 3、深度协销区域商超系统管理 47 4、深度协销区域零店系统管理 50 5、客户存货控制执行程序 53 6、订单处理程序 54 7、销售计划的审批程序 55 8、销售流程 56 9、业务人员管理工作程序 57 10、突发事件处理的工作流程 58 11、客户（业务单位）投诉处理程序 59 12、经销商的退、换货程序： 60 13、月销售分析执行程序 62 14、市场巡查 63 第四篇 外埠销售部检查与考核 65 一、检查与考核的原则 66 二、奖惩实施流程： 67 三、检查和考核的依据： 68 1、工作报告： 68 2、销售记录： 68 3、公司其它职能部本的意见 68 4、公司内职工意见： 68 5、个人评估。 69 四、奖励与惩罚的方式： 70 1、奖励方式： 70 2、惩罚方式： 70 五、业务检查 71 1、总经理对营销工作的监督检查 71 2、营销总监对外埠销售部的必查内容 74 3、市场监管人员对外埠销售部及市场行动的检查内容 75 六、销售人员考核 76 1、月度考核 76 2、年度考核： 78 3、销售竞争评比 84 第五篇 外埠销售部销售行为管理 85 一、服务细则 86 二、销售人员的素质要求： 88 第六篇 通路价格管控以及结款细则 89 一、商超系统、零店系统分类标准 90 1、商超系统分类标准： 90 2．零店系统分类标准： 91 二、通路动态维护原则： 92 三、通路价格管控以及结款细则 93 1．通路价格管控目标： 93 2、价格管理标准化流程 94 3．市场竞争与通路价格管控： 95 4、收款执行程序： 98 5、通路结款细则： 100  营销目标 做区域内的领导品牌 我们的产品无处不在 指名购买同行第一 物有所值 顾客满意  营销宣言 力争上游，锲而不舍地追求高品质 完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划 满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客 建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展 努力保持专业的工作环境并尊重公司  营销服务理念  沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 全心全力地投入 ——对工作、对事业高度地敬业精神 团结协作 ——团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发 展，为实现每个人的目标而奋斗 积极进取 ——有责任心、自信心和勇于克服困难的精神 学习团队 ——吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习 日新月异 ——天天提醒，周周提高，月月进步  外埠销售部岗位职责  一、外埠销售部职能 （1）进行年度销售预测提报营销总监。 （2）完成公司下达的销售任务，制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。 （3）合理进行销售费用预算。 （4）管理、督导外埠销售部人员的正常工作运行和正常业务运行。 （5）销售网络的开拓与合理的布局。 （6）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 （7）研究把握业务人员的需求，充分调动其积极性。 （8）制定销售人员行动计划，并予以检查