思源-济南鲁商常春藤上半年工作总结行销方案.ppt

钢铁是这样炼成的！！------鲁商·常春藤上半年营销总结 我们拥有五峰山、双龙山山景资源，拥有面积超过4倍于大明湖面积的景观湖，位处大学科技园区的核心位置，拥有百万平米的总体规模，概言之，我们拥有拉动项目前进的山水、人文、规模三驾马车。 银座常春藤集万千宠爱于一身，内外优势明显，但也有距离市中心较远（目标客群在市区），区域价值认知低（济南有住东不住西的习俗）两大拦路虎。 大客户拓展 由于项目地处郊区，来电来访量相对较少，大客户拓是我们走出去寻找客户的一条途径。 首先，对项目周边的大型单位做了较全面的统计和分析，我们了解到济南监狱、山水集团、济南三中、济南大学西校区这几个单位距离项目的路程相对较近对本区域和本项目有一定的认同感，并且济南监狱在本项目已有成交客户，其工作人员属于公务员编制，有较强购买能力。此单位是我们的理想拓展对象，决定先对济南监狱进行拓展挖掘。 大客户拓展 我们通过成交的老客户初次接洽了济南监狱的工会希望他们可以帮助我们组织其单位员工团购的工作。 但考虑到诸多问题工会不愿意参与此事，但同意我们进入其工作区做宣传的要求。 我们用近三周的时间，利用中午和下午下班前将我们的巡展物料运入厂区，派销售人员上门进行集中派单、讲解等宣传工作，并对此单位员工购房在价格上作出些许让步。 经过针对性的拓展，本单位目前在常春藤成交以后20余户。 其他大客户 针对山东水泥厂、济南三中这两个单位，开盘前也进行了初步的宣传工作。 山东水泥厂职工数量巨大，但多数是工人购买力有限。 在此单位做了两周的宣传只有2组客户成交，后期准备接洽其管理阶层，把目标锁定的更加准确再做拓展。 七、八月份是济南房地产界传统意义上的淡季，气温高、天气闷热。周边各大单位的拓展工作将成为我们的一条突破口。 在对来访客户区域做了必要分析后，安排销售人员轮流利用下午5：30—6：30在济南市西部片区人员相对集中的场所进行派单工作，每天派发一小时大约能派发300份单页。 在房展会、巡展等活动展开的同时也安排工作人员在周边做派单工作。 风筝DIY 放飞梦想 幸运大抽奖 3、客户反馈效果 在整个活动期间，客户参与性较高，比较积极，现场气氛也比较热烈。而通过与客户的沟通，客户普遍对此次活动感觉比较满意，也希望项目以后多举行这种业主聚会活动。 客户满载而归 销售人员在同客户沟通 二、活动中的亮点 1、活动以家庭为单位，运动为主题 此次活动以家庭运动会作为整个活动的主题，以家庭为单位参加，很好的调动了现场客户的气氛，又同奥运相连。 全家总动员 业主脸上灿烂的笑容 2、活动中的福娃点缀 奥运福娃的表现，很好的活跃了现场的气氛，客户争相与其留影，反响热烈。 加油了 我们也参加比赛 3、儿童游乐区及餐饮区 活动客户中，儿童数量较多。儿童游乐区则即照顾到了孩子们的兴趣又能够让家长放心。而冷餐的设置，即照顾了客户的肚子，也为部分客户提供了跟朋友家人沟通聚餐的机会。 儿童游乐区及冷餐区 5.18家庭节活动 根据上次活动经验，我们再战！但是意外发生了，原定活动时间为5月17日（周六），因最新天气预报当天有雨，我们周五临时通知客户活动延期一天。原定客户能否来参加活动，我们心里很是担心！ 一、活动的效果 首先，无论从客户邀约、活动现场组织以及现场气氛、客户反馈来说，此次活动的组织、举行是相当成功的。 1、客户约访情况 前期约访签约客户70组，182人；其中，意向客户4组 12人； 实际来访签约客户92组，224人；其中，意向客户3组，11人。 协同并进 大快人心 背幸福 小业主自发的才艺表演 3、客户反馈效果 在整个活动期间，客户参与性非常高，相当积极，现场气氛也比较热烈。 4、客户成交情况 5.18日，签约5套，认购4套，诚意金1套。 其中2套认购，是来前期意向客户，邀约来参加活动，当场认购的。 1套诚意金是老客户带朋友参加活动，促进成交的。 所以此次活动从活动组织方面比较成功，销售方面反馈来的数据也是相当不错的。 活动客户在参观沙盘 二、活动中的亮点 1、满场飘扬的黄丝带 因为我们此次活动时，正直四川省遭受地震灾害，所以在这期间举行客户联谊活动时，也会在一定程度上遭受部分客户的抵制，为此，我们专门做了调整。将祝福灾区、加油中国的部分融合到活动中，也赢得了客户的认可，获得了客户的积极响应。当满