拿地三十六计.doc

拿地与三十六计 文|王建春 ? 拿地，是整个房地产开发流程中影响项目效益最关键的一个环节。因此，每个开发商无不使出浑身解数力争拿到价廉物美的土地。目前拿地主要有两种方式：一是通过招拍挂方式在一级土地市场上从政府手里拿地；二是通过转让、投资参股或收购土地所有公司股权等方式取得“二手地”或在建工程，这是企业之间的交易。随着土地市场的日益规范，“招拍挂”正成为主流开发商的主流拿地渠道。比如在杭州六城区，由于2002年开始就实行严格的“一个龙头出水”供地政策、完全垄断土地供应一级市场，因此市场上流转的少量“二手地”基本上都是通过公开透明方式拿到的高价“一手地”。现在依然有很多稳健型开发商视公开土地市场为一掷千金的赌场而“退避三舍”，其实“招拍挂”并非都是毫无技术含量的单纯举牌动作，土地市场公开了也并非就无计可施。 三十六计，原运用于中国古代战场，是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，《百家讲坛》栏目也曾热播“三十六计”。拿地是企业与政府、企业与同行之间明枪暗箭的博弈，是企业发展战略、政府关系、融资能力、价值提升和成本控制能力的综合体现，是“无硝烟的战场”。本文希望借助耳熟能详的“三十六计”对土地投资工作进行初步探索和梳理，以便进一步拓展拿地思路，也志在向各位专业人士和投资同行们“抛砖引玉”，提升自身的专业能力。 ? 第1计 瞒天过海 “瞒天过海”指人们在观察处理世事中，由于对某些事情习见不疑而不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种军事行动，出奇制胜。现在土地竞买文件都是公开透明的，规划指标、付款条件等白纸黑字写在上面，怎么实施“瞒天过海”计呢？此计的运用，一般都是在当地政府的配合下，通过技术层面的巧妙处理来实现，比如规划条件里隐含一些利好信息，或故意将目标地块分割或合并出让，以减少竞争对手数量。当政府希望引进某实力企业时，一般都愿意配合企业实施此类摊在桌面上、无政治风险的行动。但目前看来，在杭州由于市场成熟、江湖“高手林立”，“秘计”都遭到破解，最终都未能实现低价拿地的初衷。 2005年3月2日，杭州出让了位于西湖区留下镇的[2005]2号地块（即发展绿城·留庄项目），由于毗邻西溪湿地，因此引起了多家开发商的关注，地块的规划条件也与一般地块不同：一是容积率规定了1.1-1.3这个区间值（一般是确定的上限值），很明显，假如按1.1的最低容积率测算地价，拿地成功可能性很低，若按1.3最高容积率测算，容积率做不足又该怎么办。二是“建筑总高度控制在黄海高程18米以下”（通常是规定“建筑限高×米”），地块北面的天目山路黄海高程10米左右，也就是说路面以上部分至多建3层，若这样，容积率1.0都做不到。三是“黄海高程超过18米的建筑，层数控制在3层以下”，类似文字游戏令人费解。但假如这样去理解：“黄海高程18米以上部分”建三层、18米以下部分建二层，共五层，则容积率可勉强做到1.3（最终绿城集团为了做精品，容积率降为1.17，层数为3-4层）；2007年7月9日，杭州出让了三墩相邻的[2007]24号和25号地块（即金地·自在城），此前的半年时间里，中海曾化了很大精力对原先规划进行调整：容积率降到1.8、限高提高至80米，以便于设置20％比例的排屋，最终中天房产也解读出这一隐含的利好信息，高价“虎口夺食”（后转让给金地）。 2007年8月29日，杭州出让了转塘四宗地块，由于靠近高尔夫球场、景观资源丰富，金都联合九龙仓高价竞得相邻的[2007]37号、38号、43号纯住宅地块，而第四宗44号地块只有35亩，而且部分为商业，使得该宗地块无人竞争，金都以起始价轻松竞得；2008年5月14日，绿城继5月6日高价竞得位于蒋村西溪板块的[2008]1号和2号纯住宅地块后，竞得相邻的[2008]7号地块，该地块包含8.3万平方米的住宅和4.5万平方米建筑面积的商业，而在原先3月12日发布的土地出让信息预告中，住宅和商业是分开两宗地块出让的，很明显是有意将两宗土地合并出让，以大幅减少竞争（原先2号地块有17家报名，而此次7号地块只有4家报名）。 第2计 围魏救赵 “围魏救赵”的典故是指魏兵攻赵，齐国派兵去打魏国，魏国回兵自保，遂解赵之危。应用在拿地上的大意是：当在自己“地盘”附近推出土地时，我方积极参与竞买，若拼抢激烈、地价远高于我方已有地块的价格，则放弃，虽败犹荣。此计不以拿地为最终目的，若通过周边土地的高价出让，大幅提升已有项目的土地价值，也是划算的。当然此计也需要开发商有一定的资金实力去“抬价”。 在上面讲到的留下2号地块案例中，发展房产当时以超过起始价3倍的天价竞得（起始价1.5亿元，成交价5.01亿、楼面地价7547元/平方米），少部分原因也是通过这次高价拿地，树立城西土地的价格标杆，间接提升地块西面已有项目的楼盘价值（占地约