客户开发心诀.pptVIP

“十大心诀”的效用 从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“行销” 十个传统步骤 一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？ 多一个新客户≠真正成功 多一笔新生意≠真正成长 第一诀 第一诀 客户在哪儿？ 目标是什么？ 我们去找客户 我们销售自己的 品牌给目标客户？ 开发新客户，是一种“销售”（公司=品牌） 销售需要战略以及一连串战术的配合 制定一套完整的作战计划是非常必要的 我们要找大客户 清楚地了解公司的实力，不可急功好利 逐步成长，建立稳定的基础 “小”并非“可耻” 营业额，不等于“利润” 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 开发客户是公司全体员工的责任 不要让开发客户成为“烂广告”的例子 服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平 使售后服务与贩卖当下无落差 现有客户的经营比开发新客户更重要 广告公司的基础在于现有客户的稳定度 注意现有客户的情绪 认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成功的事实 “合作伙伴”是对客户最贴切的定义 是“合作”而非“乞讨” 是商量“市场对策”而非“取悦上帝” 真正的成长：在于更进一步了解客户的生意（市场） 真正的成功：建立于客户对广告公司一日不可缺的依赖 九成现有客户是潜在新客户 客户开发的“成功关键” 欢喜庆功 v.s. 感谢客户 第九诀 欢喜庆功 v.s. 感谢客户 走！我们庆功去 邀请客户一块儿同庆 第九诀 欢喜庆功 v.s. 感谢客户 走！我们庆功去 邀请客户一块儿同庆 第九诀 滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧 第十诀 滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧 下一个新客户在哪儿？ 如何开发现有客户？ 第十诀 滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧 下一个新客户在哪儿？ 如何开发现有客户？ 第十诀 * 客户开发的心诀 The Ten Secrets of Account Exploitation Stone Yang / 杨石头 / 2002.12. 唐都传播事业集团 换个角度，再看事情... 改变行动之前,先改变思路 等待运气 v.s. 创造机会 等待运气 v.s. 创造机会 等待运气 v.s. 创造机会 我们未来1-3年，中短期的目的？ 我们的经营理念与文化？ 我们的市场定位（现在，未来） 我们目前的实力评估 客户在哪儿？ 目标是什么？ 第一诀 随机生意 v.s. 计划销售 第二诀 随机生意 v.s. 计划销售 第二诀 随机生意 v.s. 计划销售 我们去找客户 我们销售自己的 品牌给目标客户？ 第二诀 囫囵吞枣 v.s. 精挑细食 第三诀 囫囵吞枣 v.s. 精挑细食 我们需要 适合公司经营的客户 第三诀 囫囵吞枣 v.s. 精挑细食 我们要找大客户 我们需要 适合公司经营的客户 第三诀 表演作秀 v.s. 展现实力 第四诀 表演作秀 v.s. 展现实力 表现对客户生意的 深度了解，并提出最佳的解决方案 给客户做一个提案 第四诀 表演作秀 v.s. 展现实力 给客户做一个提案 表现对客户生意的深度了解，并提出最佳的解决方案 客户在买“广告公司的服务” 广告公司在贩卖“解决市场问题的能力” 提案前，要针对客户的生意做深度研究 第四诀 超级明星 v.s. 团队实力 第五诀 超级明星 v.s. 团队实力 只要老总出面就搞定 整个团队一起打仗 第五诀 只要老总出面就搞定 整个团队一起打仗 超级明星 v.s. 团队实力 第五诀 被决定者 v.s. 改变决定者 第六诀 被决定者 v.s. 改变决定者 我们等客户的通知 我们需要继续作战 第六诀 被决定者 v.s. 改变决定者 我们等客户的通知 我们需要继续作战 在决定公布前，还有机会销售自己 提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高度的联系 第六诀 赢得一时 v.s. 胜出永远 第七诀 赢得一时 v.s. 胜出永远 将最好的呈现出来 每一份作品都是最好的 第七诀 将最好的呈现出来 每一