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* * * * * * * * 客户个人相关 企业相关 新闻动态 * * * 本段对话存在的问题： 1。谈话没有主题 2。询问的问题向是没有目标乱打枪 3。销售会谈无法向深层次进行 4。为什么客户会反感呢？ * * * * * 北京分公司 KA总监 禹林娜 大客户顾问式销售 禹林娜 北京分公司大客户部总监 5年人力资源行业服务经验; 4年培训师经验,； 2年人力资源管理经验； 百家大客户BD经验； 社会实践： 国家劳动部人力资源管理师特约授课讲师； 奥组委特约志愿者培训师； 健康之友特约职场专家； 2009新浪校园招聘特约就业指导专家； 2009瑞丽特约清华大学就业指导专家； 电话销售 VS KA 电话销售：概率销售取决于客户联系频率和客户覆盖； KA：重要客户多点覆盖时长、深度沟通（关系、专业）； 顾问式销售 准备 开场白 寻问 跟进 承诺 说服 处理客户异议、顾虑等 1976年始于 课程结构 什么是顾问式销售？ 销售前的准备 销售中的开场白 客户需求挖掘 产品推荐技巧 客户异议和目标达成 传统的销售技巧 以产品为中心 关注产品的销售 说服型推销 忽略客户需求 没有真正关注客户 客户满意度下降 难以形成长期合作 问题 顾问式销售 = 顾问的工作态度 + 医生的工作方法 成功推销访谈的不同之处是什么？ 35,000个推销访谈 卖方的行为 买方的反应 调查研究 观察推销访谈的行为 1 推销访谈划分为 2 成功的 推销访谈 不成功的 推销访谈 客户的谈话多于卖方的谈话 卖方的提问较多 推销访谈的后期谈到产品 成 功 的 销 售 顾问式销售的基本原则 顾问式销售主要应用于大客户销售 注意 课程结构 什么是顾问式销售？ 销售前的准备 销售中的开场白 客户需求挖掘 产品推荐技巧 客户异议和目标达成 销售前应该准备什么？ 心态的准备 工具的准备 信息的准备 议程的准备 客户的基本情况 客户的采购习惯 客户需求产品结构 客户所处行业基本情况 客户目前面临的问题 …… 客户信息 产品信息 产品的卖点 竞争对手的相关产品 相关成功案例 …… 公司信息 信息的准备 信息的准备 议程的准备 拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题 课程结构 什么是顾问式销售？ 销售前的准备 销售中的开场白 客户需求挖掘 产品推荐技巧 客户异议和目标达成 开场白的内容 问候 自我介绍 最关键的是：关联性话题 目的说明 课程结构 什么是顾问式销售？ 销售前的准备 销售中的开场白 客户需求挖掘 产品推荐技巧 客户异议和目标达成 如何挖掘客户的需求？ 提问，是挖掘需求的最好利器 提问，是一个优秀客户经理的必备素质 问题的分类 开放式问题 封闭式问题 每个人写出拜访客户时想问的10个问题 练习 开放式问题 封闭式问题 优点 缺点 客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈 的主角 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 需要较多的时间 要求客户多说话 有失去主题的可能 较少的资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便了不合作的客户 开放式问题和封闭式问题 请看下面的——销售对话 S：现在公司有多少人？ C：大约40人吧。 S：年销售额是多少？ C：2000多万元。 S：今年咱们准备阔招人员吗？ C：还没做计划呢。 S：你们的竞争对手是谁？ C：你到底想干什么？ 引导式寻问 引导式寻问就是这样一种技巧，它要求客户用心思考，认真作答，它等于让客户从某一特定角度去思考和分析问题，重新整理客户自己拥有的信息，深入探寻，并从现有的资料中找到新的意义 。 案例： 客户采购产品：连续两年采购线下测评服务 背景:推荐过很多次线线上产品，客户在自己网站上收的简历可以满足需求； 决策架构：人力资源总经理朱总（两年合作直接联系人） 人力资源总监王总（朱总招来的HR负责人） 人力资源专员 现状：王总告诉销售今年会考虑在我司投放些广告； 销售：兴奋的向我报告了这个激动人心的消息 靠谱度：？ 漏斗技巧 锁定客户的需要 1）激励客户回答 2）用开放式无指向提问获取无偏见的资料 3）用引导式有指向提问发掘更深 4）用限制式寻问去达到精简客户的需要 5）小结你的理解 6）做笔记 课程结构 什么是顾问式销售？ 销售前的准备 销售中的开场白 客户需求挖掘 产品推荐技巧 客户异议和目标达成 介绍产品的技巧：FABE法 范例：智联招聘的市场广告投放 Fetures(特点)：