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如何成为客户经理 张晨辉 2010.03 问卷 找出影响客户经理个人销售业绩的最前面3个因素： 1（ ）价格 15（ ）市场秩序 2（ ）赊销 16（ ）广告 3（ ）费用 17（ ）促销品 4（ ）营销手段 18（ ） 5（ ）销售技巧 19（ ） 6（ ）信息（客户、市场） 20（ ） 7（ ）个人努力 8（ ）营销知识 9（ ）产品知识 10（ ）渠道 11（ ）品牌 12（ ）考核、激励 13（ ）工作程序 14（ ）营销策划、工作安排 选中的在空格上打勾，认为是其它因素的，请写在下面的空格。 销售公式： 客户经理销量 ＝拜访成功率×拜访次数×客户平均订货量 其中： 拜访成功率（0～1）—销售技巧 拜访次数— 勤劳、个人努力 客户平均订货量— 信息（客户 ）、方法 客户经理与业务员的区别 业务员： 主要的工作任务是产品推销和获取订单。 客户经理： 是以客户的需求、利益为出发点，全面了解客户的需求信息， 指导客户购买和使用好产品、并做好售后服务， 动员企业一切资源，满足客户的需求，使客户利益最大化。 主要差别： 业务员主要推销产品，客户经理主要是经营客户，对客户进行需求管理，体现以客户为中心的市场营销观念。 “王永庆卖大米的故事” 。王永庆就是最优秀的客户经理！ 客户经理是在做伟大的事业 很多人创业都是从销售起步的，通过销售从而创业成功的例子太多了。日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起的，台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人，以前就是一个很好的销售员。 ?著名杂志《钱经》曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国所有的职业，结果销售被认为是最好的。 一、客户经理应具备的基本素质 （一）品德素质 （二）业务素质 （三）人际沟通素质 （四）心理素质 （五）专业素质 （六）拓展创新能力 （一）品德素质 具备良好的职业道德和敬业精神； 诚实守信，全心全意为客户服务； 团队精神，搞好上下协调、内外沟通； 个性开朗、坚毅，工作主动、努力； 知法、懂法、守法，自觉约束自己行为。 （二）业务素质 熟悉当前宏观政治、经济环境，了解润滑油产业态势，熟悉润滑油产品的市场营销和业务的运作方式； 对市场、客户、润滑油产品等方面的变化具有敏锐的洞察力； 具备并能够熟练使用销售技巧推销产品，并能够为客户提供专业化的服务； 具备获取信息的能力、综合分析能力和判断能力； 有较好的执行力，愿意接受挑战，善于学习新知识； 处事果断，善于应变，工作效率高，作风稳健。 （三）人际沟通素质 具有一定的文化素养，知识面广，有较强的亲和力； 培养较好的形象与气质，举止稳重大方； 善于挖掘、应用各种人脉资源。有较好语言表达能力和沟通、说服能力，人际交往能力较强； 具备发现问题、分析问题、解决问题的能力； 随和豁达，非凡的亲和力。客户经理要真正成为公司联络客户的桥梁，成为客户的朋友、顾问。 （四）心理素质 有外向、开放、包容的性格； 对失败和挫折有较强的心理承受能力； 吃苦耐劳、不服输、不断进取； 头脑冷静，不感情用事，善于灵活变通。 （五）专业素质 具有较好的润滑油产品基本知识，设备润滑基本知识； 能指导客户购买、使用润滑油产品； 帮助客户解决润滑油应用中出现的问题。 健康的身体。 （六）拓展创新能力 具有创新思想，善于拓展创新； 必须具有良好的竞争意识，敢于在竞争中求发展； 不断创新思维，创新营销思路； 不断拓展新客户、新市场。 二、客户经理应具备的工作态度 哈佛商学院的一项研究表明，销售成功的关键因素有四个：信息、智力、技巧和态度。这项研究发现： 销售成功= 7％（信息、智力、技巧）+ 93 ％态度 我们的态度能不能成为，使我们销售、工作、生活成功的那93％? 具有积极的态度者就是坚信：如果我们尽了自己所能，发掘了自己的全部潜能，我们就会得到我们想要的东西。 工作态度： 是对工作所持有的评价与行为倾向，包括工作的认