培训第三章_商务谈判.ppt

助理营销师培训 四、营销师： 　　1、已通过助理营销师级资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作一年以上者; 　　2、研究生以上或同等学历并从事相关工作两年以上者; 　　3、本科以上或同等学历并从事相关工作三年以上者; 　　4、大专以上或同等学历并从事相关工作四年以上者。 　　五、高级营销师： 　　1、已通过营销师资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作三年以上者; 　　2、研究生以上或同等学历并从事相关工作四年以上者; 　　3、本科以上或同等学历并从事相关工作五年以上者; 　　4、大专以上或同等学历并从事相关工作六年以上者。 试题类型 1.分为理论知识考试和专业技能考核。二级以上还需进行综合评审。 　　2.考察内容 　　①知识部分：主要是职业道德考核和理论知识考核，包括单项选择题、多项选择题。125分 　　②技能部分：包括案例分析题、方案策划题。主观题。100分 　　③论文答辩：包括论文写作与论文答辩【仅营销师及以上有答辩。】 　　3.考试时间：2012全国统考时间为5月19，以准考证为准。 　　08:30-10:00【理论知识考试】 　　10:30-12:30【专业能力考核】 第三章 商务谈判基本知识 第一节 商务谈判的成功模式 一、商务谈判的特征 1 谈判的特征 （1）谈判是一个通过不断调节各自需求，最终使各谈判方的需求相互得到调和，互相接近从而达成一致意见的过程 实例：菜市场买菜的讨价还价过程 （2） 谈判具有“合作”与“冲突”的两重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 （3） 谈判都有一定利益界限 （4）谈判是一门科学，又是一门艺术 方略、能力、战术运用 2 商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： （1）以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征 （2）以价格作为谈判的核心 （3）讲求谈判的经济效益 分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本 3 商务谈判的构成要素 （1）谈判主体：谈判当事人（个人或团体）；谈判者所代表的组织 （2）谈判客体：谈判的标的和议题 （3）谈判的目的：各取所需 （4）谈判行为：谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素 （5）谈判环境：外部（政治、经济、市场等）与谈判的小环境（时间、地点、场所等） （6）谈判结果 二、商务谈判的内容 1 合同之内的谈判 （1）价格（金额）的谈判：谈判双方让渡的金额，而不是只是指商品价格。 价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 （2） 交易条件的谈判：标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险。 （3） 合同条款：双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。 2 合同之外的商务谈判 （1）谈判时间的谈判 分析：谈判双方的准备时间、外部环境的变化 关注点：尽量争取有利时间 （2）谈判地点的谈判 分析：主场可以令谈判地位发生改变 实例：日本巧用主场改变谈判地位 （3）谈判议程的谈判 （4）其他事宜的谈判：人员确定、活动的相关规则等 三、商务谈判的种类 1、按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判与多边谈判 2、按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判与集体谈判 3、按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判 4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类 （1）软型谈判也称为让步谈判：即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果 注意：若谈判对手是重利益的人物，可能会吃亏。在实际商务谈判中较少采用。 （2）硬型谈判认为：在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多 分析：谈判成本增加与效率低，没有真正胜利者 （3）价值型谈判：尊重对方的基本需要，寻找利益上的共同点 5 按照商务谈判的具体内容分类 （1）合同条款的谈判 （2）货物买卖 （3）技术买卖谈判 （4）劳务合作谈判 分析：我国劳务输出现状 （5）“三来一补”谈判 （6）租赁业务谈判 四、商务谈判的基本原则 1 客观真诚的原则 分析：不顾事实，背离谈判目的 2 平等互惠的原则 分析：没有高低贵贱；通过让步换取需求 3 求同存异的原则 分析：积极面对分歧，不扩大矛盾；探求各自的利益上；寻求互相补充的契合利益 4 公平竞争的原则 分析：双向选择；协议的达成与履行是公平 5 讲求效益的原则 分析：把握经济信息，讲求谈判效果与效率 五、商务谈判的成功模式 1 商务谈判的价值评判标准 （1）要看商务谈判目标的实现程度 分析：预期目标的实现 （2）要看谈判的效率如何：让步之和、洽谈耗费资源之和、机会成本 （3）要看谈判后人际关系如何：维持、促进、加强/破坏 2 商务谈判的成功模式 （1）制订洽谈计划：分析谈判双方目标构成-分歧之处； （2）建立洽谈