培训教材2(现代通路简介).ppt

目錄 (一) Key Account 概況 K/A操作實務的目的 K/A現況 K/A的定義 K/A的主要任務與目標 K/A業代的職責 (二) 客戶滲透 (了解你的客戶) 客戶滲透的重要性 客戶滲透 重要的客戶資訊 增加對客戶了解的方法 (三) 如何和你的客戶工作 客戶關係的發展 訂單管理 庫存量管理 預估需求量 客戶退貨和壞品處理程序 客戶商品資訊管理 客戶店內商品化管理 促銷活動及費用管理 (四) K/A 生意發展計劃 K/A Business Plan原則 客戶生意計劃 一.Key Account 概況 K/A操作實務的目的 : 雖然我們都同意業務人員最重要的訓練應該被落實在通路的實作上 , 因為我們了解地域性的差異或每個地區經濟發展的狀況不同 , 但是一些學習累積的經驗將有助於業務人員能更有效率經營. 一.Key Account 概況 Key Account 現況 對客戶而言 : 在競爭的環境下追求業績和利潤的成長 須要功能單位和系統來解決新的問題 隨著複雜度日益提高組織須要更多不同功能或層級人員 對消費者而言: 在購買行為中尋求更高的價值 對通路的成長和服務水平更為敏感 對供應商而言: 投入更多的投資在店内 新產品的推出更頻繁和間隔時間越短 頻繁的促銷活動更靠近消費者 提供功能幕僚單位支援業務組織 更多以資訊和數據為基礎的專案與客戶合作 一.Key Account 概況 Key Account 的定義 : 業績最大的客戶 在市場上居於領導地位的客戶或轉變型態的客戶 對公司生意有潛力的客戶 有意願與公司配合相互成長的客戶 一.Key Account 概況 K/A組織的主要任務與目標 任務 : 1. 在主要的通路客戶建立競爭優勢 vs 競爭品牌 2. 建立系統和客戶發展長期的合作夥伴關係 3. 在主要的通路客戶發現機會點和發展雙贏的策略進而 提升價值給消費者 目標 : 1. 達成生意的目標 2. 強勢的店內商品化陳列 ( “ Win “ in Store ) 3. 成為客戶信賴及優先考慮合作對象的供應商