20100301092805接近客户的技巧.ppt

一、接近客户的目的 二、接近客户的方法 三、接近客户的技巧 四、获取客户好感的法则 一、接近客户的目的 二、接近客户的方法 三、接近客户的技巧 四、获取客户好感的法则 一、接近客户的目的 什么是接近客户？ 　由接触到准客户，至切入主题的阶段 接近客户的目的？ 　明确见面主题（邀请客户参加产品说明会、介绍公司产品、介绍公司最新客户服务方案、递送资料等） 一、接近客户的目的 二、接近客户的方法 三、接近客户的技巧 四、获取客户好感的法则 二、接近客户的方法 书信 短信 邮件 电话 一、接近客户的目的 二、接近客户的方法 三、接近客户的技巧 四、获取客户好感的法则 １.树立良好的第一印象 １.树立良好的第一印象 建立第一印象的要素 1.良好的外表 2.良好的身体语言 良好的外表 扎条已经掉漆的皮带；指甲过长；指甲不干净； 指甲上有残缺的指甲油；穿黑皮鞋配白袜子；皮鞋脏; 西装上有污渍；衣服褶皱；衬衫脏；有头屑；头发脏乱； 脸上有胡子渣；浅色衬衣里面穿深色贴身内衣； 眼镜脏或有破损；衣服扣子不全；满脸油光或汗水； 夏天穿拖鞋；穿暴露的衣服；上身有异味；领带松散 良好的身体语言 握手 目光接触 微笑 坐姿 交换名片 体味 ２.良好的开场白 营造轻松的环境 １.保持安全距离 ２.选择合适开场的话题 ３.自然地转移话题 1.提出议程，表明来意 2.陈述议程对客户的价值，强调重点 3.注意对方反映，征求客户同意 ４.迅速打开客户的心房 打开客户心防的基本途径是： 让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。 话术一 李华：您好。我是EWC公司销售人员切尔，我是本地区的销售人员，经常经过贵店。店里的空调有什么毛病吗？。 老板：没有，用得很好。 李华：现在我们公司推出了一款全新的空调机。不瞒你说，您对面的克里斯老板昨天换了一台新功能的空调机 老板：哦。是吗？ 李华：您是否也考虑更换新的空调机呢？目前你的空调机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，款式也较新颖的空调机，客户会更喜欢光临你的店。 老板：我们目前的空调机用的很好，如果有需要，我会联系你的。 李华：好吧。打搅您了！这是我的名片。 话术二 李华：您好。我是EWC公司销售人员切尔，我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 老板：生意并不是那么好，你过奖了。 李华：我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的老板克里斯，对你的经营管理也相当钦佩。 老板：他是这样说的吗？克里斯经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 李华：您果然不同凡响，他也是以你为模仿的对象，不瞒你说，克里斯老板昨天换了一台新功能的空调机，非常高兴，才提及您的事情，因此今天我才来打扰你！ 老板：哦！他换了一台新的空调机呀？ 李华：是的。您是否也考虑更换新的空调机呢？目前你的空调机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，款式也较新颖的空调机，客户会更喜欢光临你的店。 ５.学会推销自己 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己推销出去。 　 一、接近客户的目的 二、接近客户的方法 三、接近客户的技巧 四、获取客户好感的法则 四、获取客户好感的法则 给客户良好的外观印象 经常说出客户的名字 知道客户的有关背景 让客户有优越感 学会替客户解决问题 不要用自己喜欢的方式对待别人 而要用别人喜欢的方式对待对方 四种人际风格(disc) 与控制型人接近技巧 了解对事不对人 绝对肯定他的能力与看法 有自信与明确的表达 把握事情完成的时效与正确性 掌握要点沟通不拐弯抹角 相信他的建议是善意的 不重复提问不出错 与影响型人接近技巧 关心他的心情比关心事情更重要 协助他记录要点并对资讯重复验证 让他觉得倍受欢迎与重视 欣赏他的善解人意与热情 接受他的幽默 喜欢非正式的交谈 避免让他介入冲突的情境 与保守型人接近技巧 强调对他的信任与尊重意见 理解并肯定他的存在价值与付出 给与真诚及强烈的赞美 注意形象与态度 专注倾听并给予认同 协助他将想法转为做法 适时适所的应对 与谨慎型人接近技巧 掌握系统完整的资讯 不必牵扯太多情绪 提供成功经验与作法 给他足够的时间思考 理解他的反应平淡 不强迫立即性的决定 不谈风花雪月不实际的话题 回顾与总结 明确目标 掌握细节 注意技巧的运用 不断总结，得出自己的方法 */15 26/*  接近客户的技巧 　 我爱保险网收集整理制作，未经我爱保险网授权请勿转载转发，违者必究 课程目标 掌握与客户相处的一些技巧 在日常拜访中注意这些细节 课后结合自己的