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保健品营销新模式——盖尔玛 保健品营销新模式(2010-03-12 16:33:48)转载标签： 杂谈 熙扬礼品改变医药营销模式创新医药营销模式，健康医药发展新思路！　 一、中国保健品市场的前景：世界卫生组织的一项全球调查结果显示，在全部人群中，仅有5%为健康的、15%为非健康（病人）、80%为亚健康人群。这意味着中国有近10亿的亚健康人，如果这些亚健康人调理得当，可以向健康人转化，反之则会患上疾病。具权威机构调查预测，2005年中国保健食品的销售达600亿元人民币。并以每年20%以上的速度在递增。但国内人均保健食品的销售额仅仅为日本的1/12和美国的1/17，这显示着中国保健食品市场的巨大发展空间，作为中国最具规模的朝阳行业，亚健康产业正展露出无限的诱惑力。 　　然而，谁为中国人保健呢？是医疗体系吗？是医院药店？还是家庭医生？显然，这些都不是。医疗系统主要侧重为“病人”服务；再庞大的医药系统也无法承载10亿亚健康人口，更不用说专业的家庭医生对此显然是杯水车薪；尽管有许多的医院药店，由于专业知识的缺乏和零散的单兵作战，已经无法满足服务个性化的需求，更由于其非专业化的服务不能提供健康观念培训、保健知识普及、健康检测、个人保健方案及保健效果评估等全方位的支持系统。 　　基于以上种种现象，一套更为适合中国国情的保健体系——专业化的亚健康服务体系：健康连锁专卖网络正在形成。这意味着一种新型的市场空间正在成长，其蕴藏着无限的事业机会。 　　二、中国保健品市场营销现状：现在中国保健品市场正处于战乱时期，由于某些业者的过分急功近利，也由于市场的消费行为正趋于理性，所以,消费者对保健品的信任度正急剧下降，市场通路和营销理念混乱不清，中国保健品市场遭遇到了一次巨大的寒流，每一个业者的经营都感觉到了相当的艰难。当前,市场上主要的通路有以下几种： 　　1、药店或超市、卖场建立专柜：该模式的缺点是，首先是专业化程度不够、不可能有专门的营养保健师为消费者提供全方位的保健服务，其次是市场辐射面有限、没办法走出去服务、只能是守株待兔式的，最后是进入的门槛高、投入大、收益少、进场费用非常昂贵、并且要给通路提供者分配大比例的利润空间。 　　2、直销网络销售：其实现在中国保健品的销售额有超过50%是通过直销完成的。该模式的缺陷是：（1）直销公司从业人员在未进行系统培训的前提下全力冲击市场，无法保证对顾客及潜在顾客进行产品的专业讲解和推广。（2）直销人员因为只能销售自己公司的产品，产品品牌单一，使得消费者选择的空间小，而直销人员要留住顾客又不得不讲极端的大话，使消费者的消费发生了风险！（3）过于看中营销教育，缺乏顾客培训服务系统，无法科学地维持顾客的消费忠诚度。 　　3、连锁专卖店销售：连锁专卖在国外已经有数十年的历史，并且取得了很大的成功，很多保健品企业对这种营销模式寄予了很高的期望，但是几年时间过去很多保健品专卖并没有预想的那么成功，有些反而成了美丽的陷阱，这到底是什么原因呢？ 　　三、中国保健品连锁专卖的市场缺陷：由于连锁专卖是由国外传入国内的，很多企业在学习的过程中，只是照猫画虎，形似而神不似，不能给加盟者提供切实可行的服务和营销方案，本来加盟者是为了增加成功的机率，降低风险才加入，结果是事与愿违，成功的概率非常低。众所周知、保健产业是朝阳产业，专卖经营也是一条很好的出路，但是大家都在苦苦思索，为什么国内的很多专卖却不能象国外的企业一样做成百年老店呢？国内的保健品连锁专卖到底有什么缺陷？ 1、产品相对单一,保健概念不充足，只有单一或几个产品的概念，产品的市场生命周期过后无法提供更新、更好的产品。 2、服务简单不专业，保健品的神秘面纱被逐步揭下来之后，消费者就是极端的不信任，药品不管怎么样都有各种水平的医生做代言人，而保健品的性质决定了由医生推荐和指导肯定是阶段性行为，专业的营养师来指导消费者正确保健是正规出路，只有专业的健康服务才能使保健品走出低谷。 3、营销方式单一，大部分都是采用守株待兔式的促销方式，谈不上营销，专卖店没有在自己的辖区内形成品牌的忠诚度。 4、专卖的经营模式和体制不统一，虽然大家有个相同的VI，但是这只是一个表面形式，如果没有服务和营销模型的量身定做，那么专卖店的优势就体现不出来，变得和普通的保健品店没有任何的区别。 5、营销环境这几年不太理想，消费者经过阵痛之后，开始变得理智起来，但是这种理智也是带有有色眼镜的。如何在龙蛇混杂中脱颖而出，突出精品经营世界品牌，成为关键。 　　影响保健品专卖的因素还有很多，每一个地区都有各自不同的重要原因。但是就全国市场而言，相对共同的因素也就是上述的几点，谁能解决这些市场顽疾，谁就将成为市场最后的胜利者。 　　四、“盖尔玛”健康专卖、审时度势、开