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盈利模式系列课题第三课“杠杆销售模式推进全体系”提纲 第一部分　消费意识和群体形态变化导致营销条件巨变（0.5-1小时） 1、分层和圈子 1．1识别、使用圈子在品牌销售上的价值 1．2做品牌要狠，想盈利更要狠 1．3分层-精确定位与整合-星火燎原 1．3．1案例：圈子营销：“动感地带”建设年轻人的自治区 1．4五大类网站（门户网、行业综合类网站、团购网、点评网、社交网站）对营销和消费环境的改变 2、重新认识绩效和浪费问题 2．1提高绩效的关键是建立过程管理会计制度 2．1．1过程管理不是成果管理 2．1．2过程管理的基本要领 2．2控制营销费用的前提是精确营销 2．2．1三种低效投入：太实在、不该发生、以“合理”的方式 2．2．2精确营销的基本原则 第二部分　杠杆销售模式基本说明（1-2小时） 1、品牌销售模式是什么 1．1关于销售模式的基本观点 1．2品牌销售模式基本原理 1．2．1案例：看看脑白金是如何用 “忠实消费者”的 1．3品牌销售模式基本指标和概念 1．3．1案例：宝洁成功密码 2、杠杆销售模式是什么 2．1领袖人物杠杆盈利观点 2．2如何理解杠杆原理在销售上的意义和价值 2．3案例：从汇源果汁为例谈目标细分匹配 3、杠杆销售模式的社会学原理及盈利解读 3．1群体意识部分观点说明 3．2杠杆销售模式的军事理论和实践基础及盈利解读 3．2．1克劳塞维茨著名的“进攻力学理论”（匹配矢量） 3．2．2隆美尔的进攻力学（杠杆战术） 3．2．3辽沈战役：成败关键在锦州（打蛇打七寸） 4、杠杆销售模式的构建要领 4．1领袖人物杠杆盈利观点 4．2杠杆销售模式的构建要领 4．2．1案例：王老吉猛然爆发的根源 4．3杠杆销售模式需要注意的重要方面 4．3．1案例：宝洁要素匹配从小不点到巨无霸 5、杠杆销售模式全景描述 5．1一个笑话 5．2研究成果说明 5．3杠杆销售模式要素扫描及操作示例 5．4案例：从茶研工坊的退出，看品类黑马陷阱 第三部分　杠杆销售模式全景描述（2.5-4小时） 1、四个变革布局要素解析与业务步骤 1．1 四个变革布局要素解析 1．2“势”是品牌盈利的前提 1．3三种类型的市场 1．3．1案例：上海酒水市场扫描 1．4杠杆销售模式布局方法、内容、步骤 1．5商业布局智慧 1．5．1如何整省、整市启动：1个城市和200个城市 1．5．2公民营销、社会品牌营销 1．6电子商务如何对接企业现状 1．6．1传统业务电子创新的条件 1．6．2四大类网站对企业营销的改变 2、十一个动销冲量要素解析与业务步骤解析 2．1名人观点：你真正赚钱要靠回头客 2．2运用20/60/20原理把事情简单化 2．3领袖消费者 2．3．1案例：最大的误解，广告成就脑白金销售神话 2．4领袖需求 2．4．1案例：中国调料品消费需求特点剖析 2．5领袖产品 2．5．1案例：产品营销的极致―郎酒的群郎战略 2．6领袖诉求 2．6．1案例：日化品牌诉求面面观 2．7领袖价格 2．8领袖时段 2．9领袖人力 2．10领袖终端 2．10．1案例：以徐福记为例分析散装糖果销售模式要点 2．11领袖促销 2．11．1案例：方便面和女生用品的校园促销 2．12领袖媒体 2．12．1案例：如何高效设计终端广告 2．13领袖客户 3、十一个动销冲量要素业务步骤 3．1 十一要素领袖设计 3．1．1案例：PG的发家秘密 3．2 动销冲量11要素业务方法、内容、步骤 3．2．1案例：从脑黄金到黄金搭档，什么造就长胜品牌 3．3速度第一 3．3．1速度的意义和价值 3．3．2三个支点：价值链构造 3．3．3一个潜机制 3．3．3．1大数原则-基于终端与人群的标准营销 3．3．3．2潜机制的实现流程和配套组织 3．3．4三个系统集成能力：建立运营运营的明线机制 3．3．4．1每个关键环节都有一套模式应对 3．3．4．2简单决策，把简单的事情做到底 3．3．4．3寻找突破口：用赛马原理定位优势集中资源快速突破 3．3．4．3．1在价格带上选择主要的施力点 3．3．4．3．2在产品结构上选择主要的施力点 3．3．4．3．3在价格体系上选择主要的施力点 3．3．4．3．4在终端类型上选择主要的施力点 3．4如何利用电子商务新平台 3．4．1五大类网站在动销阶段的不同价值 4、旺销盈利要素解析与业务步骤 4．1旺销盈利原理 4．2旺销盈利管理说明 4．3了解盈利的原理 4．4 四个旺销盈利关键要素解析 4．4．1跟随、大众、怀疑需求 4．4．2跟随、大众、怀疑人力 4．4．3跟随、大众、怀疑客户 4．4．4跟随、大众、怀疑产品 4．5旺销盈利业务步骤 4．6旺销盈利管理 4．6．1案例：肯德基为什么能够成就大事业 4．7商业复制模式 4．7．1如何实现六级市场深度穿透 4．7