让顾客乖乖掏钱袋--生意场上的成交战术.pdfVIP

1、请求促成战术 或称直接请求购买促成战术、直接发问战 术。即在推销过程的适当时机直接向顾客提出 周和毅／文 购买推销产品，这是一种最简单、最基本的成 交战术。 要购买你的产品，以此为基础开展推销说明介绍工作。此法 推销员在推销过程的适当时机直率地对顾 的实质是将销售看成是一件肯定的事，人为提高推销面谈的 客说：”请捧捧场好吗7”就能促使顾客购买你 起点。 的产品。可见这种方法可有效促使顾客做出购 运用此法时，如果开局面谈融洽，推销员可适时提出： 买反应，可提高推销工作效率，充分利用各种 ”您看什么时候把货给您送去“，若顾客没有异议，可进一步 成交机会，有效促成交易。特别是在下面几种 试探性寻问：”您想要大包装，还是小包装?“在选择用词时 情况下运用此法效果会更好。 应尽可能地避免使用”我”这个字。 (1)推销员比较熟悉的老顾客，推销员已 假设促成战术可将推销面谈直接引入实质阶段，可节省 与顾客建立了相互信任关系。 推销时间，由于是直接将推销提示转为购买提示，可适当减 (2)推销说明过程中顾客通过语言或身体 轻顾客购买压力，可把顾客的购买信号转化为购买行为。如 发出了某种成交信号。 果推销员能营造一个舒适的营销氛围．在轻松、自然而没有 (3)顾客在听完推销说明建议后未发表异 压力的情况下进行，且注意语言技Ij，通常很少会失去销售 议且无发表异议倾向。 机会。下面几种情况下就可以采用假设促成战术。 (4)顾客对产品有明显好感，已有购买意 (1)相互信任的固定客户、依赖型客户和性格随和的客 向，但不愿主动提议成交。 户。 (5)推销员在处理顾客重大异议后。 (2)明确发出各种购买信号的客户。 但此术也有其不足之处，一方面，由于直 (3)对产品感兴趣．并且没有提出异议的客户。 接请求这种语言过于激烈，易引起顾客反感． (4)提出的许多异议已被有效消除的客户。 导致成交失败：另一方面．如果推销员在对使 但在运用此法时，如果没能准确捕捉住成交信号，则会 用条件主观判断有误时，顾客也会抵制成交。 给顾客造成～定的购买压力，引起顾客的反感，破坏成交气 氛。如果顾客无意购买．千万不要勉强推销，以免给顾客留 2、假设促成战术 ． 下不好印象。 或称积极假设促成战术、暗示拥有战术， 可以运用到所有的推销活动中去。这种方法使 3、异议探讨战术 用十分简单，即假设你所接待的每一位顾客都 或日解除疑问战术，即在提出成交请求后对犹豫不决的 管理￡于财富43 衄智簪@同@回Q豳 顾客采取的一种异议排除方法。成交阶段顾客的异议不同于 运用强迫选择成交法，表面上看似乎把成交 推销面谈阶段的异议，不宜再运用推销提示语言和推销异议 的主动权交给了顾客．但实际上只是把成交的选 的处理方法，此时，可通过异议探讨的方式，针对性地消除 择权交给了顾客，因而可转移顾客的注意力，减 顾客疑问。 轻顾客成交心理压力，从而促成交易。 异议探讨战术的提问方式多为诱导型的。如即将成交 时，顾客却犹豫不决，此时可试探性地问：“您不能最终决 5、次要问题战术 定是因为某某方面的原因的吧!”一旦确定顾客犹豫不决的