论quot;顾客就是伙伴quot;这一经营新理念.pdfVIP

本文从经济交易关系和经营方式中引出“顾客就是伙伴” 这个新的经营理念，对照“顾客就是上帝”的经营理念，分析 了这两种经营理念的优劣，并用市场营销的成功事例与理论的 发展来论证明确提出这一新理念的必要性和意义。 论“顾客就是伙伴” 宁一非 一、两种经营理念的比较 实首先反映了一种不平等的关系，而且将其 在经济交易中双方发生和保持一种共 强化。显然，“上帝”决定了“众生”的地 利、分利、互利乃至让利的长期性关系或联 位永远是卑下的。虽然尽管在买方市场中， 系，实际上就形成了一种特定关系，可以说 买卖双方所处的地位、态势确实不平等，但 是一种伙伴关系。显然，如果经营者在其实 并不是绝对不变的。企业不可能、也不应始 践中将这种关系上升为一种经营理念来认识 终仰首于顾客。其次，反映了一种貌似主动 和对待，则势必带来经营的新局砸。因此， 实际被动的关系。对于“上帝”当然就得顺 我们针对通常所说的“顾客就是上帝”的经 从、服从、迎合以至努力去讨好，无论如何 营理念，有必要提出“顾客就是伙伴”的经 也上升不到去调动他、左右他乃至超越他。 营理念，以此来激发经营的活力。在此首先 如果总是惟顾客是从，则只畿永远步人后 明确，本文所说的顾客是包括消费者在内的 尘，显然难以与对手竞争。再次，反映了一 一切买方。 种不稳定的关系。既然是“上帝”，则对“众 所谓“顾客就是上帝”是经济社会进入 生”就可以任意而为，更不会承兑什么诺言， 买方市场后流行的一种经营理念。无疑，它 也不可能对“众生”或一部分“众生”始终 适应了日益突出的买方市场的买方优势地位 保持一定关系。在实践中，卖方将顾客当作 和主导态势及卖方之间争夺有限买方的激烈 “上帝”可能会付出很大的代价，但其回报 竞争，在理论上能通过晟大限度地满足顾客 却是不确定的或不对称的，因而也难以长期 利益来获得卖方自身晟大利益。但是，实际 坚持。实际上不少卖方只是将它挂在嘴上， 效果并非如此。正如一些著名的从事经营的 要么不实行，要么办不到。如此等等，盯见， |i}==业家及研究者所说，“用户并不是永远总“顾客就是上帝”常常不过是一句美妙动听 是正确的”，因为用户有时会根据错误的信 的口号。 息或因其自身知识水平的局限而作出错误的 但是，如果将顾客当作伙伴，则正好克 决定，而且许多消费者并不清楚他们需要什 服“顾客就是上帝”理念中反映出的不足。 么，比如有时对潜在的需求和利益不了解， 所谓“顾客就是伙伴”，即交易双方既有着 或对自己需要什么可能只是一个模糊的意 各自的利益追求，又有着共同的利益联系， 识。我们认为，“顾客就是上帝”的理念，其 而这种麸同利益联系反映为如上所说的一种 特定的多性质多形式的分利让利与相互合作 同时，由于它独具的确定性、稳定性及长期 的长期关系。显然，这种关系首先是平等的。 受益性，其实施的最终成本必然比“顾客就 通过主动地或协商地(包括讨价还价)多性 是上帝”少。由此可见，这种伙伴关系能达 质多形式的分利让利。市场不同地位与态势