电话销售实战技巧 - 成交方法篇.pptxVIP

电话销售实战技巧之成交方法篇 一、“直接询问”成交法 二、“假定成交”法 三、“连续肯定”法 四、“二选其一”法 五、“全额细分”法 六、“意向引导”法 七、“诱因成交”法 八、“小点成交”法 九、“优惠成交”法 十、“向上销售”法 十一、“交叉销售”法 十二、请求老客户转介绍 十三、传统开发客户的方法 十四、处理客户投诉的步骤 电话销售实战技巧之成交方法篇 一、“直接询问”成交法： 即：直接询问成交意愿或要求成交 1、优点： a.可以有效促成交易 b.可以利用各种成交机会 c.提高工作效率 2、缺点： a.可能破坏推销气氛 b.可能使推销员失去控制权 c.可能引起客户反感 3、注意事项： a.需要销售员的勇气和信心 b.询问后需要保持沉默 c.注意适用范围： 对老客户 成交方法 知道客户对产品产生好感 促使客户集中思考购买问题 客户提不出新的异议 二、假定成交法： 即在假定客户已经接受推销建议，同意购买的基础上，通过提出具体的成交问题而促成交易的方法 1、要点： （1）要少于不做成交的信号 （2）给客户一副成交画面 三、连续肯定法： 即销售人员对其推销说明中所提出的一系列问题，连续的回答“是”，然后等到要签单时，已造成有利的情况，好让客户再做一次肯定答复。 四、“二选其一”法： 即销售人员向潜在客户提供两种隐含着客户已经决定购买，但在某一问题上还需要客户选择的询问促进法。如:买这还是买那？买多还是买少？今天买还是明天买？无形中使客户难以拒绝成交。 成交方法 五、“全额细分”法： 六、“意向引导”法： 七、“诱因成交”法： 1、前提：寻找一个成交的诱因，以使客户释放自己的成交欲望。 2、寻找合理诱因的技巧： a.帮客户做决定 b.综合应用理性诉求和感性诉求 c.运用吉祥数字成交 d.抓住客户最后一个问题 八、“小点成交”法： 即：次要问题成交法，或避重就轻成交法。即销售人员利用成交的小点来间接促成交易的方法。 1、特点： a.减轻客户的心理压力 b.避免争执 成交方法 c.容易取得客户的接受 d.有助于销售人员试探 e.有助于发现新突破口和引导客户 f.有助于把握主动 2、适用条件： a.顾客不愿直接涉及决策的重大问题，只对成交的某些具体问题有兴趣 b.销售人员看准成交信号，购买决策只在关键一小点 c.销售人员未发出任何成交信号，需做出能够避免冷遇或反感的成交尝试 d.成交气氛紧张，顾客成交心理压力大，交易无法直接促成 e.顾客对某些特殊品购买决定只依托一特定小点 九、“优惠成交”法： 1、注意事项： a.在向客户提供优惠时，一定要让客户感到“优惠只针对他一个人”，表示自己权力有限，需请示，不随便优惠。 成交方法 b.运用不当会使客户怀疑产品质量和定价 2、对客户优惠的表现： a.价格优惠： 注意：降低价格幅度不能过大，否则会让客户购买的信心动摇 客户提出的意向价格，不能一口肯定的回答 b.付款方式的优惠 c.售后服务上的优惠 d.其他产品购买上的优惠 十、“向上销售”法： 即根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多消费。 1、步骤：向客户解释如何增加订货，更适用或更省钱 引导客户签订更大金额的订单 成交方法 十二、请求老客户转介绍： 1、老客户分类： a.热心帮助介绍，不要求任何回报（这类型客户喜欢出风头喜欢荣誉。可以让其在适合时上台讲话，颁发荣誉奖等。） b.要你给好处才帮忙介绍 c.希望帮助解决问题的客户 d.与你只是单纯友谊关系的老客户 2、请求转介绍的技巧： a.要让推荐人明白，你将得体的处理这件事 b.要向推荐人确认是否告之对方姓名，并在约见后像推荐人回馈并感谢 c.要求客户转介绍不能急功近利 d.了解转介绍客户的个人资料 e.请求客户打电话约见转介绍客户—自我说服 f.合适时，安排三方见面