汽车营销人员胜任力模型研究.docx

经营谋略 ! #$%’()* +’%’$*,汽车营销人员胜任力模型研究#黄本新! 摘 要 基于胜任力的相关理论，我们探讨了汽车营销人员的胜任力模型。本文采用行为事件访谈和问卷的方法，对广东省汽 车销售人员的调查结果进行因素分析，确定汽车营销人员的胜任力要素及其模型架构。研究结果表明，汽车营销人员 的胜任力可归为七个因子：基本素质、社交能力、学习能力、知识储备、专业技能、管理执行能力和沟通能力。该模型可 作为高素质汽车营销人才的培养、测评标准。! 关键词 胜任力模型；汽车营销；行为事件访谈! 中图分类号 #$%! 文献标识码 ’! 文章编号 ())* + ,)$ -$)). /)( + )(() + )0! 基金项目 广州市哲学社会科学“十一五”规划 $))% 年基金资助项目“基于胜任力的广州销售人才培养机制研究”（批准号：$))%)%1(%）! 作者简介 黄本新，广东工程职业技术学院商务管理系副主任、讲师，经济师，经济学硕士，研究方向为经济法及市场营销。（广东 广州 ,(),$)）一、前言胜任力（2345676829）的研究在国外起步较早，(.%0 年，美国著名心理学家 :;=·?·@2?A6AA;8 将直接影响员工绩效的个人特质和行为特征定义为胜任力，即与工作或工作绩 效或生活中其他重要成果直接相似或相联系的知识、技能、能力、特质或动机 !( 。国内著名 管理学学者王重鸣认为，胜任力是指导致高管理绩效的知识、技能、能力以及价值观、个性、 动机等特征 !$ 。胜任力模型是指达成某一绩效目标的一系列不同胜任力要素的组合，是一 个胜任力结构! 0 。建立胜任特征模型，对指导人力资源管理实践具有重要的现实意义，是一 系列人力资源开发与管理技术如提拔与任免、绩效评估与反馈、培训与发展等工作的重要 基础! 。汽车产业作为国家经济的支柱产业，近年来一直呈现高速增长的势头。汽车营销人员 是汽车营销活动的主要执行者，对整个汽车行业的发展起着非常重要的作用，汽车营销人 员能力和素质水平的高低直接影响到汽车营销行业乃至整个汽车产业的发展。然而，具备 复合知识的汽车营销人才匮乏，这使得建立适用于培养和选拔汽车销售人员的胜任力模型 成为当务之急。目前，对于汽车营销人员胜任力的研究十分少见，因此对汽车营销人员胜任 力模型的研究有重要的现实意义。二、研究方法通过回顾国内外关于胜任力的文献，总结得出建立胜任力模型普遍使用 , 种方法：行 为事件访谈法（B6C;=3D E687F G876D=6H）、职能分析法、情景法、绩效法、多维度法等 ! , 。本研 究结合汽车营销行业的特点，采用开放式问卷和行为事件访谈相结合的方法，得出初步的 胜任力特征项目，再进行广泛的问卷调查获取数据，并进行统计分析，得出相应结果。(I 开放式问卷调查。使用开放式调查问卷，对广东省内的汽车营销人员进行调查，共 发放问卷 )) 份，收回有效问卷 $*) 份，问卷回收率为 *,J 。对问卷进行频率分析，共得出 (K 个出现频率大于等于 ,) 的胜任力构成因素，每个项目出现的频率如表 (!!企业经济!#$%%’($ !)**+,!# 年第 $ 期 % 总第 ’$ 期 (汽车营销人员胜任力模型研究! 行为事件访谈。行为事件访谈法（#$%’()*+ $’$,- (,.-$*’($/，012）是美国心理学家 345+$++,6 结合关键事件法和 主题统觉测验而提出来的 7 8 9 。行为事件访谈法主持者让被访 谈者找出和描述其在工作中亲身经历的 : 件成功和 : 件不 成功的关键事件，然后详细地报告当时发生了什么，具体包 括事件的起因、情境、处理方式、涉及关系、结果及影响等，尽 可能较为准确地回忆当时事件中的行为表现和感受，并使用 探测技术（;*)#(, -$4%,(=$）深入询问、了解事件 7 8 9 。然后，对 访谈内容进行内容分析，来确定访谈者所表现出来的胜任 力，通过对比担任某一任务角色的卓越成就者和表现平平者 所体现出的胜任力差异，并归类编码，从而确定该任务角色 的胜任力模型 7 ? 9 。通过对广东省内@A名汽车营销人员进行结构化访谈，对 访谈结果进行了深入分析，选择多名有营销、心理学、管理学 方面的专家对访谈结果进行评定，在符合访谈内容的基础上 进行修改，由此共选择出:B个胜任特征要素，形成了汽车营 销人员胜任特征项目，编制成汽车营销人员胜任特征问卷。: 问卷调查。问卷采取李克特（C D E(F$*-）式量表的 @ 级评分制。其中，B 分表示完全不重要，: 表示无所谓，而 @ 分 表示非常重要 7 G 9 。被试对象为广东地区不同企业、不同职位的汽车营销人 员，共发放调查问卷 :AA 份，回收有效问卷 !!@ 份，回收率为?@H 。所有