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防水专卖店——新型防水企业营销模式探讨 何畏 (长沙大禹建筑防水工程有限公司市场部，湖面长沙470000) 一、国内外专卖店的特点以及类型 专卖店(SPECIALITY STORES)，也叫特种经营商店，专门经营销售特定商品， 这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店， 其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。在经营形式方面，可以是专店的形式， 也可以是特许加盟和连锁的形式。 专卖店一般具有这样几大特征： ①着眼于特定顾客群的需求： ②商品成系列、紧凑，且有品质保证： ③实施特色经营，讲求个性化； ④与顾客有较强的联系，并能加以控制： ⑤专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等； ⑥售货员有丰富的商品知识，有较强亲和力。 综观海外高收入国家和地区，各类不同专卖店已存在多年。在日本，讲究生活化的专 卖店则颇受消费者欢迎，台湾近几年亦有跟进的趋势。西方国家以健康食品为主的观念性 专卖店也有稳定的市场，而一些标榜个性化、流行化的专卖店更是不胜枚举。我国国民收 入逐年增加，专卖店的前景亦随之拓展攀升，在观察市场潮流、消费趋势之后，也许你也 可以开间慧眼独具的专卖店。而随着商品经营形态转变，坐在雅致的服饰店内享受悠闲的 下午茶已成为趋势；咖啡店内各种精美的摆饰也都成了待价而沽的商品。诸如此类采取多 元化经营且各具巧思的复合店，已逐渐取代传统单调而缺乏规划的商店。 专卖店的成功案例： 万家； Home ②建材家居——家得宝(The 凯龙、立邦漆、多乐士漆； ③家用电器——电器城(Circuit City)、百思买(BestBuy)、苏宁、国美； ④运动用品——耐克(Nll(E)、阿迪达斯(adidas)、李宁； ⑤餐 从以上成功的案例中可以看到，专卖店已经渗透到人们生活的每个层面，在销售模式 中扮演了重要的角色。 =、目前市场常见的防水材料的销售模式 现有的防水材料按终端的销售模式分类主要有大型建材超市、杂货店、包工包料捆绑 13 销售、游击队销售、专卖店等形式。 大型建材超市：面积较大，一般都是从几千到几万平方米的场所。它有品牌多、顾客多、 服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品 质量有保证，从开票到送货上门的一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种 促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的位置 上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象，但是在大型建材超市中售卖的产品价格昂贵， 并且得不到良好的技术指导和施工服务。 杂货店：在一个小的建材店里销售多种建筑材料品牌及产品，防水材料只是其中的一 个品种，产品杂乱，不专业，档次低，假冒伪劣产品居多! 包工包料捆绑销售：通过大型防水工程项目投标，将材料的销售植入工程施工之中， 但是这样的销售模式往往需要投入极大的公关费用，并且要有深厚的人脉，工程完工后销 售中止，没有延续性，而且工程款拖欠现象多，后患很多，甚至能给企业造成巨大亏损。 防水材料专卖店：以销售防水材料为主的店铺，面积在50平方米以上。一般专卖店都 有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣画册。 配备专业的旅工人员，对提升厂家的形象及品牌建设有很重要的作用。 从全中国乃至世界许多产品的销售模式来看，都是从大商场、杂货店逐步分离，逐步 走向生产厂家销售专卖的道路，防水材料的销售模式也一定不会脱离这个基本规律，尽早 研究开设专卖店，把专卖店做深做透，专卖店是品牌防水材料销售的必由之路! 三、防水材料市场前景展望 据中国建筑防水杂志社{2007年度全国防水材料工程应用调查报告》一文收集到的全 国23个省93家企业提供的数据，这93家企业2007年37个种类的防水材料工程应用总量 (以工程面积计)共计177154．5万平方米，与2006年