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04 资源环境与城乡规划管理 1 班 谭俏娟 深圳天音通信发展公司三星手机国庆促销活动分析 一．天音通讯简介： 深圳市天音通信发展有限公司，自 1996 年 12 月成立伊始，便以强劲的发展 势头迅速崛起，现已成为中国颇具规模的移动通信产品分销商之一。 作为专业从事移动通信产品营销和服务的企业，现拥有摩托罗拉、诺基亚、 三星、索尼－爱立信等知名国际品牌手机的全国一级代理权，并成为 MOTOROLA 全球 30 个战略合作伙伴之一。同时被摩托罗拉、阿尔卡特、三星 公司指定授权维修代理。天音通信拥有遍及全国的销售网络，在全国共设 30 家 分公司，130 多个办事处。 其中在广州就有一个办事处。 天音的促销制度也在不断地发展完善，成立了一支专门的促销队伍（大多从 大学校园中招聘的兼职），从工资发放的方式就可以看出它对促销队伍管理的规 范性。 经过两轮面试和一个下午的培训，我成为了天音广州办事处国庆期间三星的 专柜促销员，工作的地点是正佳广场三星龙粤专卖店。天音代理的三星手机主要 是 D828 、E888 、X808 、X628 、X708 、C238、X648 、C158、X218 。 10 月 1 号开始，三星龙粤专卖店就开始了轰轰烈烈的促销活动。 二．促销方式 国庆期间的促销属于例行性促销活动，这次采用了广告促销、销售促销和人 员推销三种方式。 一）广告促销 广告促销主要是传单广告和 POP 广告。 传单广告：天音公司印刷了大量的传单，传单上介绍手机的功能和在国庆期 间的销售优惠。传单的派发点是商店门前，这样能更有针对性地指向消费者，不 但宣传了手机的功能，还明确告诉了消费者销售的地点。 POP 广告：天音在三星龙粤专卖店门口用剪刀型塑料架摆放了很多关于手机 信息的宣传画，以图文并茂的形式吸引消费者的眼球。许多路经的消费者都会停 1 04 资源环境与城乡规划管理 1 班 谭俏娟 下几分钟看看。 二）人员推销 针对国庆期间消费者数量比平时多好几倍的特点，天音聘用了一支力量雄厚 的临时促销队伍，有专柜促销和专派传单两种。这样能把人员促销和广告促销结 合起来，人的语言沟通和传单的信息传达的非言语沟通结合，增强其宣传的力度。 三）销售促销 销售促销的方式主要有商品赠送、商品降价特卖和抽奖。 不同型号的手机赠送的商品不同，通常是价格高的手机赠送的商品价值相对 高。例如： D828 是三星最高端的华铂旗舰产品（15.2 毫米滑盖式手机、130 像素数码 相机、26 万色 TFT 显示屏、支持多种格式音乐播放器,支持 MP3\MP4、本机内存 80M,支持内存卡扩充至 1G、支持蓝牙、USB 插口，直连打印。功能非常齐全）， 在国庆期间价格为3090（原价3980），送价值600多的原装蓝牙耳机、原装一电 一充，性价比非常高，虽然吸引了一些消费者，但是它毕竟属于高端产品，价格 还不是大众化的，所以购买D828的人还是比较少的。 C158 是三星低端产品中质量最好的（功能简约直板手机、外行小巧美观、 65536 万色、16 和弦、支持 MSM 和彩信、可以上网下载铃声、可存储 1000 个电 话，200条信息，20条短信群发），在国庆期间只卖599元（原价699），还送国 产一电一充和一礼品套杯。C158 吸引了许多中低层和高层有需要的消费者，在 D828 、E888 、X808 、X628 、X708 、C238、X648 、C158、X218 中它的销售量最 大。 除 D828 和 C158 外，另外的六款手机也有降价特卖，还有礼品送，如抱枕、 包包、内存卡等。 凡是购买 D828 、E888 、X808 、X628 、X708 、C238 、X648 、C158 、X218 这些属于天音代理的三星手机，都可以抽奖。其抽奖方式是：从抽奖箱中抽取十 个球，每个球上标有 5 分或 10 分，然后把这些分数加起来，看是不是属于获奖 的分数。一等奖是：格立仕微波炉；二等奖：品牌电热水炉或电饭褒；三等奖： 旺财猪；四等奖：精美礼品。抽奖对消费者有一定的刺激作用，但是作用不大， 能满足消费者的某些心理。