经销商客户关系形成机制基于我国农产品批发市场的实证研讨.pdfVIP

￡舅臣要翻与三农问题 经销商客户关系形成机制： 基于我国农产品批发市场的实证研究+ 王志刚马建蕾 (中国人民大学农业与农村发展学院，北京100872) 摘要：本文使用大样本的调查数据，对农产品批发市场经销商客户关系的形成机制进行 了探索性的实证研究。研究发现，在供销两个环节形成的客户关系相互之间具有显著的正向 影响；批发市场提供信息和加入商业协会对经销商建立客户关系没有显著的影响}认为市场 内竞争程度越激烈、长期雇工越多的经销商更可能拥有固定供货关系}投入设备价值越大、 运营资金越多、社会交往越广泛以及经销业内亲朋好友越多的经销商更容易建立固定销货 关系。 ．’ 关键词：农产品批发市场经销商客户关系，形成机制 一、引 言 伴随着农产品流通体制的改革，农产品批发市场逐渐取代了原来的国有农产品商业企业，在农产 品流通方面发挥着货物集散、价格发现、信息传递以及货款结算等基本功能。活动在批发市场上的大 多是个体的经销商，他们主要采用独立核算、自负盈亏的方式进行自由的市场交易。在长期的交易活 动中，一些经销商与其供货商或销货商结成了稳定的交易关系。这种在长期交易过程中建立起来的稳 定的商业伙伴关系被称为客户关系(冯昭奎等，1996)。经销商的业务活动主要是购进并卖出农产品， 据此，客户关系又可以分为固定的供货关系和固定的销货关系。 对经销商个体而言，客户关系是一种双赢的选择。具有客户关系的经销商在进行交易时往往比较 便利。很多时候，交易双方并不签订约束力很强的契约书(即使签订合同，其条款也并不十分严密， 往往不把交易的一切条件和相关内容都明确记载其中)，交易的顺利进行靠的是当事双方业已建立起 来的个人之间的相互信赖关系。他们通常会以比较公平的价格进行交易，并且能够保证交易产品的数 量和质量。目前，在我国的农产品批发市场上，相关的法律、市场规则以及各种服务措施仍不健全， 客户关系这种非正式制度一定程度上弥补了正式制度的欠缺。一些研究在信息不对称的情况下分析了 流通业者的交易效率问题，阐释了流通业者之间客户关系对效率的影响(福井，1995；浅见，1989； 丸山，1988)。王志刚(2005)指出，客户关系可以规避流通业者之间因信息不对称而导致的道德风 险，能够节约交易费用，从而提高市场交易效率。 *本论文受到如下4个基金项目的支持：①“十五…211工程项日《流通择济与物流管理》于项目《农产品批发市场与期货市 场比较研究与模拟实验室建设》资助项目；②北京市自然科学基金(HAccP体制下确保北京加工食品质量安牟研究》(资助编号： 然科学基金项目《HACcP体制下食品加工和消费的公共管理研究》(项目批准号。 ·510· 农产品贸易与农村市场疆置翻 然而，并不是所有的经销商都拥有这种相互协作的客户关系。那么，哪些因素影响着经销商客户 关系的形成呢?或者说，具有什么样特征的经销商更容易结成客户关系呢?目前还没有明确的答案， 本文将尝试对这些问题做出回答。本文研究的意义主要有两方面。第一，经销商客户关系是商业活动 中长期合作关系在农产品批发市场上交易活动的反应。鉴于经销商独特的主体地位和农产品市场状 况，本文丰富了长期商业协作关系的研究。第二，客户关系可以节约交易费用、提高交易效率，经销 商发展客户关系的行为应该得到鼓励。通过对客户关系影响因素的研究，经销商可以采取相应的措施 以促进客户关系的形成。 ， ． 本文余下部分的安排如下：第二部分建立影响客户关系形成机制的理论框架，对影响因素进行规 范性分析并提出假说；第三部分介绍数据来源，并对经销商客户关系拥有情况和影响因素进行描述性 分析；第四部分运用计量模型进行实证分析，确定影响客户关系形成的主要因素；最后第五部分总结 全文。并提出政策建议。 二、影响客户关系形成的机制 在农产品批发市场上，大多数经销商以购进和卖出农产品为专职，频繁地与供货商和销货商进行 交易，经销双方往往具有进行重复交易的需要。由Kreps等人(1982