保单整理保险存折封套使用简介说明及话术.doc

专题目的 让业务伙伴掌握保单存折使用的流程及方法 让业务伙伴通过熟练使用保险存折发现缺口、挖掘客户需求，引起再次购买欲。 让业务伙伴能够熟练地用保险存折获得3个转介绍名单 通过对典型案例的分析，认识到保险存折对销售系统的重要性 提升自我的专业度 保险存折既增强了开门效果，又引发了介入话题，客户的参与加强了销售的互动性，真正实现“化推销于无形之中”。它同时还是一本保险基本知识手册，是非常容易赢得转介绍的工具。 电话 约访 接触 面谈 保单 检视 挖掘 需求 特别推荐：保单检视流程 导入 产品 成交 拒绝处理 邀约产说会 目录 一、电话约访 二、接触面谈 三、保单整理 四、导入产品 五、转介绍 一、电话约访 二、接触面谈 业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司20周年司庆礼物--保单盒，怎么样？很漂亮吧？这是我们集团20周年庆期间特别订制、绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长期保存。另外还有一份家庭保单存折。 客 户：是挺漂亮的，谢谢啊。 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。 今天我代表公司免费为您进行上门服务，那这回来服务内容主要有： 1、免费为客户进行保单整理； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。 业务员：您好，今年是XX集团成立20周年，公司特开展了一系列大型的客户服务活动，服务方式要求我们必须上门回访客户，公司还特地为每一位客户精心准备了礼物，你看我什么时候过来你方便？ 三、保单整理（1/5） 根据保险存折进行讲解 第一页： 1、重申XX是一家什么样的公司。 2、在此和客户再次确认相关信息。 “您看一下，您和您家人的身份证号码对了吗？” 三、保单整理（2/5） 第二页： 业务员：一般家庭的健全保障包括着基本保障和资产保障，其中基本保障又涵盖养老账户、健康医疗账户、子女教育账户、意外保障账户；盖洛普调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍。(不含投资类保险) 第三页： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单整理。 三、保单整理（3/5） 三、保单整理（4/5） 家庭成员保障项目单独列明，方便做保单检视，进行客户保障需求再次挖掘。 “聊到这里,赵姐,请允许我再用两、三分钟时间为您算一算，您家庭所有的保单提供的保障，与您实际所需要的投保额比较一下，检视有没有什么地方缺少了，或是赵姐您某些部分买了多余的服务……” 三、保单整理（5/5） 第五页：（保全、理赔所需资料） 业务员：很多人在买保险的时候会认为理赔很困难，或办理相关手续的时候很麻烦。这本存折就告诉我们客户在办理赔或者一些服务时的流程和所需的资料。比如…… 四、导入产品 业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗，但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX)。 五、转介绍 保险存折是你跟客户提到保险需求、提到产品的一个最好的切入口。 业务员：您对我今天的服务还满意吗？其实话说回来，我拥有很多客户，他们和您一样，作为保险公司的客户，最大的困惑莫过于不知道买了什么样的保障或是买得是否划算？我想您身边也一定有和您一样经历的亲朋好友，您也一定希望他们拥有这样一份保险存折吧？那么能不能告诉我一些您的朋友，让我为他们送去我们公司为客户服务最好的礼物…… 紧急联络人 贴心的健康紧急联络工具，全面的客户联络信息， 帮你有效积累客户信息和赢得转介绍。 万事俱备，我们缺什么？ 我们缺最有效的实际行动！ 坐拥“金山” 何愁“财源” * *