培训学校如何举办好免费体验课(增刊).docVIP

如何举办好免费体验课 增刊 1、开办讲座、做一些免费试听课可以将每个销售人员的培训学校的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次； （2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。这样，在建设销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。我们把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因为局限于业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。? 这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如果没有一支配合良好、经验丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。）? 一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户 我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。 ?“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序。 这样，我们就确保了团队精心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。（厦门培训网） 二、如期邀约，打开通往成功的阶梯面对激烈竞争的英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍然有效？至少会议将顾客集中到同一时间地点的讲座式说服是极有效率的。许多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果，奥秘在于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作。 会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责具体如下： （1）??采档前后，对于A\B\C类客户进行重点沟通，对于D\E类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。 （2）??会议之前，重点邀约A\B\C类客户，其次为D\E类客户；会议时，尽量将A\B\C类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通； （3）??会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。 这样，在每周的周一、二、三、四工作日的时候，业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进、分层，周五、周六则进行周末讲座的邀约，周六根据初步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量，来确定周日的专家讲座具体安排事宜。（厦门培训网）根据我们的经验，只要采用适当的邀约话术，至少有三分之二的目标家长客户会对我们非常感兴趣 精心策划，发挥专家讲座威力 在专家讲座客户邀约的执行过程中，虽然每周的讲座内容基本上按照一个模式来操作的，但是，牵涉到具体的现场人员，地点，设备，流程，物品等安排，每周的专家讲座举行前，仍然需要有负责人同步进行具体到人的细节安排。 讲座设立讲师、主持、引导、登记、课程咨询员（对外称课程咨询顾问）、临时接待员等职能岗位，一般这些人的角色相对固定，上次会议安排你做什么，这次还是做什么。 讲座举行当日，所有会议组织团队成员需要提前一个小时到达会场，首先进行团队激励，鼓舞士气；进而，业务人员对各自所负责的客户，进行会议之前的最后一次提醒性回访，主要是确定到场人数，以及具体的准确到场时间，及是否明确会场位置及交通等。 ?而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提前到达的，课程顾问应与其打招呼，并认识家长（此时家长可能还没有见过），并通过简单介绍建立起初步的信任感。 这种讲座的家长人数一般控制在40人以下，范式化的专家讲座流程如下： ?1）主持人开场白---5分钟 主持人应首先致辞，问候到场的家长们好，并介绍今天的会议进程各个部分的内容和主讲人员，并大概告知会议的时间长度（家长一般时间有安排）。 做完常规介绍后，主持人介绍主讲人，将其带入会场。 （2）小学英语学习讲座—40~~60分钟 主讲人按照事先设定的内容，以PPT配合讲解英语学习知识方面的内容。、 此时，室内灯应关闭，窗户有遮盖物，以方便家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆黑，应留有一两盏灯方便人员走动以及避免室内气氛过于压抑。 （3）? 现场公开课部分---20~~40分钟 对于到场的家长，按照到场