湖南省浏阳家具节促销案例.ppt

从浏阳皇邦家居城第四届品牌家具直销节大型促销活动成功销售案例 ---------分析促销活动 皇邦促销活动相关情况： 1、市场背景 皇邦家居城在浏阳市已经有9个年头的经营历史了，从2009年开始，商场每年都举办一场品牌家具直销节，实施全年最低价格公约，到今年为止已经是第四届这样的传统性促销活动了。 2、活动准备时间 为了本次促销活动，整个商场团队提前40天就开始筹备前期策划工作以及推广工作。 3、商场动员的资源 人员：商场现有导购销售人员和市场推广人员以及策划办公财务送货安装人员一共26人，活动时候从外围借用和厂家来人22个，一共48人 产品：产品的品牌结构包含高中低自身品牌一共23个 商场面积：约9000平米 活动前期推广费用（包含礼品费用）：预算20万元，实际花费18万左右 4、活动内容 5、激励政策 A：小组销售冠军奖励10000元，亚军5000 元 B：个人销售冠军2000元，亚军1500元，季军1000元 C：发邀请函来店成交奖励，只要成交奖励50元/单，大单奖励100元/单 D：团队完成任务，统一奖励巴厘岛旅游，（一共42人，开支28万左右） 结果 创造了一个奇迹 2012年中国家具单店一天成交的奇迹1000万 数据分析 48人（包含工作人员） 9小时 9000平方 投入50万左右 产出1000万左右 分析：人均开单22万 成功的原因分析： 1、商场面积大，产品品类齐全 2、促销力度大，吸引人气足 3、团队力量大，组织、分工明确、监管到位 4、激励机制大，动员非常成功 5、准备工作充分，市场意思强 ……… 促销的定义 促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通促进消费者的购买行为。 促销的要素、本质和作用 1、促销活动的要素是 信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动 2、促销的本质是 沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费 3、 促销的作用 传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量 促销活动的组织及活动执行要点 促销组织是一个系统工程，它的程序是： 1、市场调研 2、促销活动策划 3、促销方案制定 4、人，财，物的组织落实 5、相关需求部门的联系 6、方案的执行 7、过程的管理控制 8、促销评估等等。 促销活动分类 --------折 扣 --------折 价 --------赠 礼 --------赠 券 --------返 现 --------文 化 --------公 益 ………………… 促销九大执行步骤 1、促销总动员 2、促销宣传 3、布置促销现场 4、促销品展示陈列 5、准备工具资源 6、现场户外控制 7、现场销售控制 8、建立促销挡案 9、促销总结 零售业100个创意促销方案 第一章 价格-----永远的促销利器 第一节 价格折扣 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同样打七折,但却告诉顾 客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“15分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客 流却带来无限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值100元以上的货品以超值一元的活动参加促销”， 虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售 方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25