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招商证券新增21营业部新闻发布会 熊剑涛副总裁讲话稿 各位媒体朋友们： 上午好！九月的深圳，艳阳高照。很高兴在这样美丽和谐的日子里，与大家共聚一堂，分享招商证券新增21营业部的最新信息。 9月1日，招商证券21家新增营业部的关闭新设工作基本结束，各项交接工作进展顺利，21家营业部运行正常。 在公司的发展规划中，招商证券计划通过收购50家左右营业部，使公司营业部总数达到80家左右，建立起以珠三角、长三角和环渤海区域等经济发达区域为重点，覆盖全国的销售网络。 本次新增21家营业部正是这种战略规划的初步实施，本次收购后，招商证券将依托新增营业部在各地的客户资源，扩大在华北及周边地区的影响力。但是我们现阶段的目标不仅仅是做大，只有充分提高公司服务质量和盈利能力，夯实品牌基础，才能使招商证券获得长足的发展。做到这一点，我们必须对经纪业务工作有着明确的目标和清晰的认识。 首先，任何一家优秀的商业团体都会做到以客户为中心，对招商证券而言，以客户为中心,首先要转变思路,树立让客户赚钱的理念,不仅要关注自己的交易量、佣金收入,更要关心、分析客户的盈利情况,想尽一切办法培养、扶持已有客户的成长,并以此吸引和鼓励新客户的加入,提高客户对券商的忠诚度。可以认为,在经纪业务中,所有服务只要是围绕以客户为中心这一思路,客户队伍就会不断地发展壮大,经纪业务也才能立于不败之地。 客户经理制度作为经纪业务未来的发展方向之一,不仅能提高人员素质,改变人员结构,建立合理的竞争机制,而且能培养营业网点的核心竞争力。客户经理制度的深化,除了推广标准化服务外,主要任务是实现对客户服务的“差异化战略”。这种差异化的服务与现行服务相比,侧重点是对客户的情况进行全面、细致地分析后,提出一些针对性建议。这种对客户的服务由原先的基础服务升华到以信息支持和投资咨询为主的智能化服务后,经纪业务得到的不仅仅是客户单独交易中的短期利润,而是与客户维系长期关系所带来的回报。随着我国证券市场向成熟期和规范化的过渡,以及现代科技的应用,交易方式、手段的改进和提高等,将会使证券业的高收益逐渐同国际接轨,趋向平均利润率。因此,经纪业务要提高竞争力,必须要树立正确的经营思想,把风险管理放在一切工作的首位,针对经纪业务制定切实有效的风险防范预案和措施,从组织结构、制度建设、信息资源、督查监控、技术手段及应急排除等各方面建立风险防范机制,避免因故意或疏忽大意而违犯有关法律法规和交易制度所引起的风险,避免因内部管理不善或外部防范不严(如电脑系统被入侵)而引发的经营风险及信用风险。 文化建设一方面是企业内部对员工的创新、敬业、团队精神的培养,另一方面是要为客户创建一个良好的投资文化氛围。并且由于证券市场专业性强,技术要求高,涉及的知识面又广,许多客户在市场中已形成了自己的操作个性。因此,创建良好的投资氛围,主要使客户感觉到自己是在一个心情愉快、具有安全感和舒适感、能发挥个性、有利于交易的环境中进行投资。这就要求经纪业务不仅要为客户提供好的环境,高效、快速的交易系统以及能帮助客户正确分析、判断市场变化的信息咨询服务系统,而且要为客户提供多样化的现场服务、信息服务、投资建议等个性化服务。更重要的是通过提高营业部员工的文化素质、道德修养、职业技能及“以客户为中心”的服务理念,通过培养客户树立正确的投资理念等,建立良好的文化氛围。从目前看,纪经业务市场由卖方市场转向了买方市场,各公司纷纷以争夺客户,扩大市场份额。各家券商都在通过加强服务质量,降低交易成本来吸引客户。但从长远看,新技术尤其是使经纪业务发生革命性变化的网络技术的应用,要求券商对包括服务水平、业务种类、信息质量、市场形象特别是市场信誉等各种因素在内的综合实力进行全面提高,要求经纪业务不仅要进行市场营销、推广活动,更要通过整合全公司力量,加强对经纪业务新品种、交易新方式的开发研究,提高市场效率和规模,树立品牌形象,以品牌优势获取市场竞争优势和对高额利润的追求。因此,可以说品牌效应、品牌竞争将逐渐成为今后经纪业务竞争的一个重要内容。 在技术层面应围绕网上证券委托为核心的证券电子商务来展开。目前随着相关证券法规的发布，经纪业务的许多业务都有一定的调整，比如银证通的停止使用，最初，推进银证通的优势是，能使券商业务借助银行网点得以延伸，突破券商有形营业网点的制约；满足了证券网点稀缺地区投资者入市的需求等。证券公司作为需求方无论是在目前合作中还是在未来与银行的直接竞争中都处于被动地位；部分券商采取设立非法和有争议的咨询服务站点，导致在业务和人员的管理、风险控制、客户服务等方面无法保证。 最后是目前针对组织管理的改进，应该充分地围绕市场变迁而进行的经营模式和组织管理体系变革。主要有两个方面：一是营业部层面如何适应经纪市场竞争形势的变化，进行经营模式、经营策略、人力