浅论市民卡积分系统的商业模式.docVIP

精品论文 参考文献 浅论市民卡积分系统的商业模式 无锡地铁广告传媒有限公司 江苏无锡 214000 摘要：当前预付费卡市场越来越同质化、等价化，竞争越来越激烈。在这场商战中得客户心者得市场，市民卡公司要想稳固老客户并得到更多新客户的青睐，就必须坚持以“客户为中心”，强化客户关系管理，建立市民卡积分系统。 关键词：市民卡 积分 模式 市民卡积分系统的商业价值 积分作为数据的一种，其分析功能不仅未来市民卡发展必然要加以利用的基础业务，而且庞大的持卡量还可为第三方单位提供完善的数据分析业务，创造商业价值，实现盈利。 （一）深入了解客户，有效管理客户生命价值 目前市民卡的市场分析，全部建立在消费金额基础上，虽然较为直观，但是功能单一，无法将客户群、客户消费习惯、商户刷卡情况等进行有效的划分。 1、获取并跟踪客户信息。通过积分的生成，可以掌握客户的消费领域、消费偏好、消费频次等关键数据；通过积分的兑换和奖励，可以判断商户的质量、商户所提供产品和服务的对哪些持卡群体有吸引力。 2、根据积分所分析掌握的信息制定市场营销活动，大幅提升市场效应。成功的市场营销活动，不在于活动本身的规模、时间、额度等因素，更为重要的是活动的针对性和到达率，其前提必然是对市场和客户需求的准确分析和判断。 （二）增强客户体验 1、终端直接奖励。积分系统和传统的抽奖、打折等营销模式相比，既规避了奖励、促销等形式的偶然性、短期性和不确定性，又是一种直接与客户个体相捆绑的营销模式，可以在客户既有消费的基础上，促进和形成其二次乃至多次消费行为。 2、个性化的奖励和赠送有效的增强了客户满意度。 客户消费所形成的积分，本身只是抽象概念，在具体兑换时可以有多种形式，特别是市民卡本身是跨行业预付卡，可以整合不同行业、不同商户的优质产品和服务，为客户提供个性化的选择，更有利于提升客户的满意度。 （三）最大化挖掘客户潜力，增加商户在顾客消费中所占的份额 1、市民卡公司本身不提供消费产品和服务，积分的兑换和奖励全部依托于合作的特约商户。此种模式的特点是，商户在活动中的参与度进一步加大，甚至直接面对客户并发生各类关系，可以有效刺激商户的热情，并提升商户的交易量。 2、市民卡积分的生成、累积和兑换，可以看成是客户消费行为的延续，并产生了附属价值，而客户为了兑现其消费行为的附属价值，必须按照市民卡公司或者商户制定的规则，再次进行消费或者触发其它相应条件。 （四）增强商户品牌和形象 积分系统源于上世纪九十年中后期，至今经过近二十年的发展，已经具备成熟的体系，并广为使用。无锡市民卡公司从成立至今不满六年，特别是联机账户系统上线才短短一年，如果能够尽快启动和建立积分系统，除了发挥系统本身的优势，对于提升企业和品牌形象，增强市场和客户的认知感，也具有十分重要的意义。 二、市民卡积分系统的优势 建立和推广市民卡积分系统，相比较其它各种模式的VIP卡、会员卡等积分系统，主要有以下几方面特有的优势： 1、市民卡标准卡以及即将推出的太湖通用卡，本身已经是实名制预付费卡，与持卡人的身份等信息进行了关联，既为实施积分记录、保存、清算、兑换等奠定了基础，也解决了建立积分系统最关键的一步，即实名制信息的采集。 2、市民卡本身是跨行业多用途预付费卡，积分可以在不同行业、不同商户处转换，为持卡人使用积分提供了更多的选择，在此基础上可以选用的商业模式更加丰富。 三、市民卡积分系统的商业模式 以市民卡现在所处的发展阶段，通过降低费率等手段与竞争者进行正面的碰撞显然是不利的。而积分业务，不仅可以为差异化经营提供有力的武器，也可为市民卡与百货等重点商户合作搭建新型的、短期内不可复制的平台。 积分的生成和累积 无锡市民卡积分系统，仅针对实名制用户（即无锡市民卡标准卡或无锡市民卡通用卡用户）。 1、只通过消费行为生成积分。 1）优点：可以控制消费资金的流向，方便与指定商户开展各种积分活动吸引持卡人，从而带动活动商户的人气。 2）缺点：客户会因活动而充值，加速消费，资金难以沉淀。 2、只通过充值生成积分。 1）优点：吸引客户充值，特别是针对大客户团购业务，可根据充值总额按比例赠送一定积分。如一次性购卡或充值一定金额以上，可获得10%的积分奖励等。 2）缺点：无法控制消费资金流向，与商户难以开展各种定向积分活动。 3、充值与消费都可生成积分。 1）优点：即可扩大沉淀资金，又能控制消费资金流向。