谈判支持系统国内外研究比较及展望研究.pdfVIP

谈判支持系统国内外研究比较及展望 王国锋，井润田 (电子科技大学管理学院 四川成都 610054) 摘要谈判已成为解决社会生活中许多冲突的重要手段，而随着谈判理论、计算 机技术和通讯技术及网络技术的发展，谈判支持系统应运而生，本文首先对谈判 支持系统研究内容进行论述，然后用所收集的数据对谈判支持系统国内外研究现 状进行比较分析，最后提出了谈判支持系统需要解决的一些问题和可能的发展 趋势。 关键词决策支持系统；谈判支持系统；比较分析 0引言 冲突是经济、政治、军事、文化、生态环境保护等领域复杂而普遍的现象，在劳工协议、组 织兼并或合并、贸易等商业领域中冲突更是常见。既是科学又是艺术的谈判在冲突解决中 发挥了重要作用。在组织中，根据Foroughi等人的研究，谈判活动占据了管理者工作时问 的20％左右。尽管谈判的重要性和普遍性显而易见，但在实际情况中还足经常存在谈判者 不能获得满意的和对双方均有利的结果，这些无效性减少了社会有用的资源、生产力以及创 造性的机会，增加了社会冲突和自我破坏性…。 Supporl System，NSS)是群体支持系统(Group 谈判支持系统(NegodadonSupport 概念的产生起源于20世纪80年代后期，它的研究目前尚处于起步阶段”。 下文首先对谈判支持系统的定义、需求潜力、谈判支持系统与面对面谈判的比较等进行 分析，然后说明其分类及研究框架，最后从所收集的数据对国内外发展的状况作比较分析并 提出可能的趋势。 1有关谈判支持系统的主要研究内容 谈判支持系统(NSS)结合通讯、计算机技术和谈判决策理论，支持信息分析和通讯协 议，支持和辅助谈判者达成相互满意的协议，所运用的方法从冲突分析和数学模型到人 工智能方法‘“。真正的NSS至少应包括谈判每一方的个人决策支持系统和各方之间的 电子通讯渠道。它能够提供支持需求分析(本方的需要分析)、支持策略分析(他方的需 要分析)、支持交互作用‘“。NSS有很大的需求潜力”1：①管理者正成为决策支持系统 ：基金项目]国家自然科学基金资助项目70372032)。 ：作者简介]_F国锋(1979．)，男．江苏淮安人．硕士．研究方向为冲突管理。联系电后：028 wangest@163com。井润阳(1971一)，男，博I：，副教授．博士生导师。研究方向为高层管理团队管理。 的熟练使用者；②电子商务、全球化市场和电子通讯等环境导致虚拟谈判产生；③时间 压力，大量的数据和问题复杂性产生新的压力，通过使用DSS和NSS，这些压力能得到部 分减轻；④NSS逐渐增加的友好性、数据的可视化和多媒体技术以及和其他系统的整合 促进了NSS的发展。 1．1 TO NSS谈判和面对面(FACEFA【：E)谈判的比较 面对面谈判是许多谈判者优先选择的方式，面对面接触在初始关系和协调中起重要作 and 用。而在当今信息社会，不能奢望有许多时间进行面对面谈判。FisherUry提出几个 准则来结构化谈判过程”J：①把人和问题分开；②明确和关注谈判者利益；③创造对谈判 双方互利的选择项；④使用客观标准和数据。NSS开发者希望这些准则能够直接或问接地 嵌入NSS中，从而结构化交易过程并为谈判者提供决策支持工具。下面对两种谈判方式做 些比较。 (1)对谈判者认知和社会情绪的影响：谈判者有时会在对各方均有利的客观条款上也 ta— OFtthe 不能达成协议，有时虽然达成了协议。但会“把钱遗留在交易桌上(1eavemoney ble)”，没有达