博思堂2009年苏州诚河新旅城年度营销思路( 11).docVIP

谨呈：苏州诚河置业 诚河新旅城年度营销思路 博思堂地产综合服务股份有限公司 诚河新旅城项目组 2009年2月 2009年项目营销面临的问题 竞争愈演愈烈，区域存量房源大量推向市场； 山水华庭项目三期总量约1100套，目前已经全部具备销售条件；鑫苑国际城市花园项目采用整体开发的形式，09年预计在售房源可达1000套，加上山水映象三期800多套房源的存量，区域市场上可售房源数量非常多，加上这几个竞争项目的价格促销，可见09年销售形式非常严峻； 项目09年两种产品同时入市； 在09年的项目营销过程中，项目面临别墅和公寓两种产品同时销售，在客户介绍及营销推广中如何使二者相统一至关重要。我司建议主打别墅产品，在别墅客户看来项目别墅区是一个独立的社区，而在公寓客户看来，项目是有别墅产品的高品质社区。 市场中刚性客户需求的急剧减少； 09年项目主打别墅产品，加上市场的恶化和客户收入的进一步减少，项目公寓产品的刚性需求存在减少的威胁，我司建议加强促销手段的创新，用新颖的营销手法增加客户积累数量，并加强案场人员培训，尽量不流失每一个客户，提高成交率。 年度营销思路 年度总体营销纲领 塑造品质大盘与品牌开发形象， 建立客户对于开发商的信任度， 用促销和通路整合积累客户。 品质与品牌的打造 实景样板区的建设 包括项目别墅样板房、样板段，项目公寓3区样板段的绿化与立面的提前呈现，项目内部河道整改，塔园路绿化及围墙的施工，体现项目品质形象。 物业服务的提前入驻 物业服务作为项目后期服务形象，我司建议提前安排入驻，包括保洁、保安人员在两个售楼处的配合。 开发商的品牌建立 加强开发商作为本土实力开发企业的宣传，推广其“诚信开发”理念的升华，加强公益事业的投入，及对于项目已购客户的维护力度。 项目品牌建立 项目将以热销和区域首席（唯一的市区别墅、热销全城的综合社区）的形象出现在消费者的眼前，以精美的销售资料和完善的销售接待，建立项目在消费者心中的地位。 开发商与项目信任度的打造 ①不降价，却卖的好 09年销售过程中，将不会执行大量降价的措施，而采用变相降价的方式提高客户接受度，如送礼品、送车库等形式，一方面增加新客户对于项目的信任度，另一方面老客户信心。 ②开发商实力雄厚，产业丰富 结合开发商相关产业整合营销，如结合奔集电动车等举办SP活动，提升项目知名度的同时，体现开发商雄厚的资金背景。 ③保值计划等阳光行动 项目在营销过程中，可以视市场情况推出一些保值措施，如“三年后加价30%退房”，保证客户对于项目和开发商的信任度。 促销手段创新与通路整合 ①促销手段的创新 项目在09年的营销过程中，不仅要举办各类常规SP活动，更加要针对目标客户群设定创新的营销手段，包括“眷侣置业计划——以婚龄为标准进行优惠”等措施。 ②开发商渠道整合与促销 在08年年底举办了开发商团购活动，成交68套，在09年的营销过程中将继续加强开发商渠道的整合，并针对开发商产业链进行多渠道的促销活动，如“买电瓶车送房子——送一平米诚河新旅城任意房源”等形式加快项目销售进度。 项目09年营销定位 卖点重新梳理 地段价值——始终是项目最大的优势所在； 品质社区——含高端别墅、品质公寓的规模楼盘； 户型优势——项目小户型产品满足市场主流需求； 英伦别墅——新区唯一的城区英伦风情别墅； 实力开发——本土开发商及雄厚的产业背景； 总结——“狮山路南首席品质综合社区” 营销分布 线上营销——高端市区英伦别墅 项目2009年线上主推别墅产品，能有效拔高项目品质形象，通过样板区建设、实景营销、媒体推广树立项目整体形象。 线下营销——高品质小户型核心区多层公寓 项目公寓产品在2009年的营销过程中将采用线下的小众营销，通过实效小众营销，及点对点的定向媒体推广，实现销售。 营销定位 以品质打造加强客户对于项目的认可； 以品质服务提高现场客户成交率； 以品牌营造加强客户对于项目的信心； 4、变相降价政策 一元拍卖活动 规定在一定期限内购房的客户，均可参加项目举办的一元拍卖活动，以家电或生活用品为主，给与客户购买的机会； 眷侣置业计划 以婚龄为标准，结婚证领取1年即可享受总价10000元优惠，三年享受30000元优惠，并以三年封顶； 未结婚的客户，如果在签约是把男女双方的名字全部写进合同，亦可享受封顶30000元的优惠。 买房送车 在规定时间内购买项目房源的，均可获赠奇瑞QQ汽车一辆，亦可折扣成房价； 买车送房 “买奔集电动车，送诚河新旅城”，即购买爱普旗下奔集电动车一辆，均可获赠诚河新旅城1平米房源，客户可购买诚河新旅城时享受该套房源1平米总价优惠。项目年度营销总表 第一阶段营销计划（2009年2月——4月） 重要节点 2009年3月初：一元拍卖