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成功销售技巧 主讲人：樊昌民 2011年12月 一、导购员的定义 导购的定义： 根据自身专业的产品知识介绍，创造并满足顾客的需求，从而正确引导顾客实现其购买行为的人！ 二、导购的必备条件 一、知识 二、心态 三、技巧 四、习惯 三、导购的七大意识 目标 协助 顾客 利润 品质 改善 拼强 四、导购礼仪标准 1、服饰的统一； 2、穿戴要清洁； 3、修饰淡雅大方； 4、发型； 5、口腔卫生； 6、体味; 7、坐、站的姿势。 第二部分 顾客心理分析 一、顾客的购物原则 追求个性型； 精神实用型； 满足型； 眼前利益型 2、顾客性格分析 顾客类型 慢性型（耐心选择的顾客） 急性型（容易发脾气的顾客） 沉默型（不表露意见的顾客）舌型（喜欢多说的顾客） 应对方法 耐心倾听，自信推介；不要催促购买注意语言和态度的谦逊、亲切、温 和， 注意动作机敏， 不让顾客等待 从顾客的表情和动作查知其喜好， 通过具体的提问来诱惑，协助选择 商品 不要打断说话，耐心的倾听； 善于发现时机，将话题引导回推销中. 博识型（知识丰富的顾客） 权威型（自尊心很强的顾客） 猜疑型（不容易信任人的顾客） 优柔寡断型（欠缺决断力的顾客） 懦弱型（易受影响的顾客） 要善用“您真的很专业！”这类赞美语，发现其喜好进行相应推介. 需要特别注意态度和语气的谦逊温和 通过提问来把握顾客的疑问点，清楚的说明理由和根据. 以充分的理由说明“这个很适合您”，帮助顾客下决心购买 用宁静沉着的态度接近顾客推介要让顾客感到适合自己想法，同时也要让他感到自信，肯定其选择是明智的。 第三部分：專賣店关系的维护 一、专卖店（商场）关系管理： 良好的客情关系是成功的关键！ 沟通对象 1)????总经理 2)???商场领导 3)???物流部经理 4)???销售部经理（督导） 5) 财务经理 6)???人事主管 7)?? 仓库主管 8)???售后、调剂 9)???维修人员 10)???仓管员 沟 通 技 巧 笑脸相迎，以礼相待; 經常探討，沟通为主； 关心第一，目的第二； 上下环节，配合工作； 共同目标，一起加油。 第四部分 导购的销售技巧 如何做好定向销售 新品 高端 库存鞋 特价 新品销售 新品销售 常见问题： 仓库无法发货； 柜台位置有限，款式（新品）无法上架； 新品上柜后卖的不理想； 解决办法： 提前询问新品上市时间与推进， 了解新品的性能卖点及市场优势； 提前做好库存结构的调整； 新品上柜后的陈列； 高端鞋子的销售 常见问题： 出样单一或款式无法搭配 价位较高导购员没有信心 解决办法： 导购员要树立正确的心态； 高端使公司个人双赢； 了解产品的性能及卖点优势； 不放过任何机会 库存鞋、特价鞋的销售 常见问题： 库存老品、 滞销品 价格高 外观难看 解决办法： 店长要经常与公司领导沟通； 和公司领导沟通看是否适当让利或补贴赠品； 永远不要告诉顾客“这个是老品 如何满足顾客需求 如何满足顾客对品牌需求 如何满足顾客对价格需求 如何满足顾客对功能需求 如何满足顾客对服务需求  如何备战节假日： 货源 款式 促销 临促 货源问题： 提前做好配货计划 提前调整库存结构 样品问题： 保证畅销型号的鞋款出样 样鞋和专柜的布置及装饰 促销活动 促销活动的细则 促销活动的布置 信息的输出 临时促销 临促的筛选 临促的使用与配合 如何利用对比法 数据对比法 要养成收集数据的习惯 要注意库存中的数字变化 畅销产品、中立产品、滞销产品对比法 借花献佛（礼品） 第五部分 顾客异议的处理 一、为什么要重视顾客的抱怨 二、顾客产生抱怨的原因 三、应立即警觉的两种抱怨模式 四、处理顾客抱怨的方式 五