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CES销售计划CODE 孙峻涛先生，现任CNET中国咨询培训总经理，高级讲师。CES理论的奠基人之一。孙先生原为方正公司总经理，曾成功带领方正公司成为思科在中国最出色的合作伙伴之一。孙先生自1996年开始接触国际先进的销售理论并在实践中应用、完善，并奠基了CES的销售理论。孙先生致力于将世界先进销售理念与中国实际情况的有效结合。 目录:CES销售计划第1课——剖析双赢 CES销售计划第2课——行家一出手 便知有没有CES销售计划第3课——多算胜 少算不胜CES销售计划第4课：PRIME夺单CES销售计划第5课：你是Top Sales吗CES销售计划第6课：五省吾行CES销售计划第7课：整装待发CES销售实战第1课：用Burning Issue判断真财神还是纸财神CES销售实战第2课：井字攻略CES销售实战第3课：逐步浮现的千万大单 CES销售实战第4课：逐步浮现的千万大单（续）CES销售实战第5课：打单必杀技UCVCES销售实战第6课：找内线CES销售实战第7课：销售的情感力量CES销售实战第8课：锻炼感性直觉 ...... CES销售计划第1课——剖析双赢 作者： 孙峻涛 梁宁Thursday, August 14 2003 5:50 PM赚钱是必然还是偶然？ 突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。 常规进行的业务，只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相对稳定局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，就像摸彩票不会经常中奖一样。 稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都不是必然的，而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。但是一项事业可以健康地持续下去，有一些条件是必备的。所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进行判断，从而推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？是与客户的双赢模式。所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益，所谓的“赢”通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。现实中，这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己的主流业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。”所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式。在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值5000块的PC，让客户花7000块买走。但是，CES对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业。D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化。C型商业模式是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网卡，说明指标