临床代表培训幻灯PPT.ppt

开发方法 4 由医院的药事委员会或相关成员推荐 医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准。 代表通过对药事会成员的前期拜访，促使其能够推荐产品，使产品入院。 开发方法 5 地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐 每个地方的医学会、?药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由其将产品推荐给医院。 开发方法 6 通过间接的人际关系使产品进入医院 可从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 开发方法 7 以广告强迫的形式使产品进入 广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到开发的目的。 8 试销进入 先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。  　 ? 开发方法 其他方法……? 总之，开发医院需要一定的程序和方法，需要我们代表充分利用天时、地利、人和的各种优势。 临床销售常识 一、开发 二、上量——临床促销 医药代表的两种基本工作方法： * 产品推广会 * 专业化拜访 临床促销 产品推广会 产品推广会步骤： 会前拜访→会议准备→会议细节 →会议结束→会议评估→会后总结 产品推广会 ⑴ 会前拜访--面对面拜访是基础 ① 对科室主任的拜访 ② 对科室医生、专家的拜访 产品推广会 ⑵ 会议准备 准备一: ①选择时机 ②预期目标 ③会议预算 产品推广会 准备二:实际操作 ①时间安排 ②会场选择 ③会议设施的调试与准备 ④资料的准备 ⑤应邀人员的通知到位及会前的确认 ⑥演讲内容的反复熟悉 产品推广会 ⑶会议细节 *请来宾填写签到册 *请科室主任在会前做简要说明 *会议过程中注意保持轻松融洽的气氛 *讲演内容包括公司简介、产品知识等方面，可酌情加入有奖问答； *会议结尾可发纪念品 产品推广会 ⑷会议结束 * 对组织者及领导表示感谢 * 对参会人的到来和支持表示感谢 * 留下自己的联系方式 产品推广会 ⑸会议评估 ①是否达到预期目的 ②是否在费用额度内 ③是否物超所值 产品推广会 ⑹会后总结 ①不足之处 ②可借鉴之处 ③收集听取参会人的意见 ④怎样能在尽量降低费用的情况下将效果达到更好 临床销售常识 一、开发 二、上量 专业化拜访 一、访前准备 二、客户拜访 三、客户分析 访前准备 ⒈　设定拜访计划 日拜访计划应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。 走访客户应考虑拜访的对象、目的、理由、内容、时间、地点及方式。 访前准备 2. 安排拜访路线原则： ⑴　要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点； ⑵　将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应尽量集中在同一区； ⑶　评估最恰当的拜访时间（星期几、上午、中午、下午或晚上）。 访前准备 3. 准备工具? ⑴　皮包：包内东西要整理清楚 ⑵　洽谈时必备的工具：名片、产品资料、本、笔? ⑶　促销工具：样品、相关报刊杂志、纪念品等 访前准备 4. 访前心理准备 客户时间有限，访前明确思路 有经验的代表在约见之前往往在医生办公室外停留几分钟，这几分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要的作用。 例如：回顾拜访计划 专业化拜访 一、访前准备 二、客户拜访 三、客户分析 客户拜访 ⒈　初访的细节? 满足客户的需要是成功销售的前提。这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。 注意这些细节，可以帮助了解客户的侧面。 知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。?  临床销售培训 内容 一、行业介绍 二、医药代表岗位描述 三、临床销售常识 行业介绍 一、行业基本情况 二、行业发展趋势 ★医药行业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一 ★我国医药行业继续快速增长，2000年至2005年递增16% ★企业整体素质和行业秩序明显好转，药品质量明显提高 行业基本情况 行业基本情况 ★ 从品牌发展看，企业数量众多，著名品牌多为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌；大城市是进口药与国产药的主战场 ★ 我国药品零售终端市场中，医