房地产项目营销策略总纲技术规范模板.pptVIP

业务执行——公关拜访计划 对象：主要为未邀约到售楼处的来电客户、来售楼处后匆忙离开的客户、电话开 发的客户、DM直邮开发的客户。 目的：精确制导：销售员携带销售道具上门拜访； 主动出击，改变以往被动守候客户的局面，珍惜客户，为现场争取更多来人。 业务执行——定点开发计划 ①、四大高尔夫球场（汤臣、林克斯、中港、滨海） ②、所有私营业主协会、商会 ③、银行（中国银行、招商银行等私人理财服务较强的银行） ④、高端私立学校（美国学校、中福会幼儿园、尚德实验学校等） ⑤、周边各类开发区企事业工会、管委会等 以上合作单位可能进行的客户开发方式为与相关单位及个人合作，邀约其拥有的高端客户群体参加sp活动，在其内部提供给VIP客户的刊物或者是内刊上做广告宣传以及个人带客户过来，为本案积累客源。 业务执行——外省市拓展计划 开发对象：宁波、温州 开发方式：寻找当地最大的中介/代理公司一至两家； 合作方式：1、中介门店项目展示（摆放资料架与宣传画架） 2、利用其手中的客户资源彩信群发、资料派送 3、不定期组织参观考察看房团 分阶段推客源广策略——业务执行4 项目形象丰满 客户培养计划展开 积累期 10年3月 10年4月 阶段任务：完成首批客源的锁定 大 事 记： 2010年3月C地块样板示范区公开 2010年3月售卡（开始大订） 业务执行：挤压意向客源，完成忠实购买客群的锁定 接待市区来访客户、项目形象全面导入 分析市场潜在竞争威胁 针对客源：首批意向客源 分阶段客源推广策略——业务执行5 项目形象成熟 客户落地 公开强销期 阶段任务：全力去化首批别墅单元 大 事 记： 4月初开盘，高度意向客户签约 业务执行：完成客户房源分流，对首批客源完成签约动作 全力应对市场竞争个案 针对客源：积累高度意向客源 媒体配合：公路指示牌、户外高炮、现场围板、网络、聚仁会刊、高端杂 志媒体、硬性开盘媒体等 10年4月 10年5月 口碑宣传 口碑宣传，主要是以已购客户为主的一种销售途径，在我们以往操作的案例中， “朋友介绍”在成交客户中占有30%以上的大比例。由老客户（业主）带动新客 户，有参照，有对比，可信度更高。 因此，从推广策略上： 我们在开盘后安排了大量围绕老客户的活动来促进“新老互动”、“以老带新”。 从营销策略上： 具体实施方法如 每一位老客户介绍一组新客户（成功签约）后，可赠送一年的 物业管理费；成功介绍两组新客户，则赠送两年，依次类推； 或可赠送小家电等价值相当的礼品； 或可以积分，年终或者开盘时换取大奖…… 分阶段客源推广策略——业务执行6 强销/持续期 项目形象提高 客户追捧计划 10年6月 10年11月 阶段任务：全力去化一期别墅单元，完成二期意向客户积累 业务执行：完成一期别墅单元的去化，对二期意向客源完成积累 第三部分设计营销组合 推广战略 产品策略 9 10 渠道策略 11 入市均价 12 13 价格策略 营销费用 项目名称 08年上半年 08年下半年 09年至今 成交均价 成交套数 套均总价 成交均价 成交套数 套均总价 成交均价 成交套数 套均总价 东方庭院 18702 76 469 16737 33 414 13311 20 325 东方庭院09年至今价格段下移，成交总价段几乎落在300万左右； 定价 板块 类型 项目 08年成交单价 (元/㎡) 08年成交总价 (万元/套) 地上面积范围 (㎡) 地上主力面积 (㎡) 海湾 独栋 上海蓝湾 25033 959 332-418 351-417 圣地雅歌 14733 421 270-306 270-297 海湾艺墅 16540 531 348-357 348-357 拼排 圣地雅歌 / / 168-195双拼 195双拼 世茂爱 马尚郡 13289双拼 8297联排 368双拼 176联排 277双拼 189-227联排 277双拼 200-226联排 海湾艺墅 10037双拼 270双拼 267-278双拼 267-278双拼 碧海金沙嘉苑 12988双拼 11177联排 351双拼 241联排 270双拼 192-232联排 270双拼 192-232联排 独栋别墅总价段在420万以上，但去化不佳； 总价控制在300万左右才能在区域凸现出性价比 定价 300万左右的独栋别墅几乎没有选择； 而只有新桥等地的联排别墅具有一定的选择性； 这样的总价段具有较强的性价比。 定价 经过产品提