博纳陶瓷水机4S 店营销方案一、点对点的经销商包销模式。.pdfVIP

博纳陶瓷水机4S 店营销方案 一、点对点的经销商包销模式。 在确定经销商的同时，在博纳公司营销中心指导下，经销商出资在当地建立推广中心和 售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络并能在全国各地销售 二、开办博纳水机产品专卖店 开办博纳水家电产品专卖店可以有效提高博纳产品的品牌知名度，扩大产品影响，增强 产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示， 以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买博 纳产品的信心：买的放心、用的安心。 1、小区专卖店 在居民小区内建立统一门面形式的博纳陶瓷水机产品专卖店，既可在小区范围内宣传产 品，免费供应健康水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费者，使他们 敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，让人看得明明 白白，能增强消费者的购买信心。起步阶段，即使每月销3~4 台，也可实现收支平衡。随着 产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。专卖店工作人员要经统一培训考试 合格后才可以上岗，工作人员一定要对博纳陶瓷水机产品有充分的了解，能及时回答消费者 提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，热情做好供水服务。通过试饮，让消费者体验 博纳制水机产品的功效，逐渐养成饮用净水习惯。 2、大型商场专柜展示 城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好博纳水机产 品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产 品知名度。 三、 直销业务员营销 为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落，总经销商要培养一批直销业务员。业务员 必须全面了解博纳水机的性能和健康饮水的科普知识；具备一定的口才和影响力。如地方政 要人员、专业营销人员、周围口碑极佳的人是最好人选，有效配合各地推广中心和售后服务 部的工作 。 招到业务员后，首先要向他们讲解饮水知识及博纳产品的性能与特点，发放必备的宣传 资料和正常的检测工具，然后要明确报酬的分配比例及责任义务。一阶段后，要及时总结经 验教训，修正经营策略，完善具体措施。也可以以开展科普活动的方式邀请有兴趣者参加《水 与健康》知识讲座，讲座中说明使用和销售博纳陶瓷水机的好处，吸引更多的人加入到直销 员队伍中来。一定要有明确制定相应的销售措施和奖励机制。 好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。 一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义 时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的 时代。营销中心销售团队的筹建会根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该 确定以下问题： 1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。 如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那营销中心将提供给经销商： 1）有丰富终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签订、卖场布置、促销、人员 培训、促销活动组织等事务。 2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知纯水机的市场状况下，没有促销员 的终端销量是可想而知的。 3）专门的安装服务人员。陶瓷水机的特性就和热水器、空调一样，我们会为经销商解决上 门安装的问题。如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么中心会选择有独立谈 判能力的销售人员配合销售。 但是，团队并不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队，我们会制定 公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工 作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人--本身应该具备相当的素质，只有负责人具备了 对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。优秀的团队都是培训出来的， 销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定 不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括产品知识，竞争对手的产 品状况，销售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握水机的安装，使用维护，净水技术等 知识，而促销人员主要培训掌握水机产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销 技巧，顾客心理分析等方面内容。 四、委托送水站经销 目前城镇市民饮水大多是桶装水，各街道都有送水站，送水员直接进入千家万户，他们 最了解消费者，如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。我们可以制定一个批发价向他