TOPSALES是怎样练成的PPT.ppt

TOPSALES 是怎样练成的？;课程导入问答;关于物业顾问;误区： 很多新手往往不明白自身的价值和使命，潜意识地以顾客不买为前提，想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。实际上，我们的大部分顾客是准备购买的，只是需要我们建议买什么、怎么买，请各位牢记这一点，每天告诉自己这一点。 ;课程导入问答;《TOPSALES是怎样练成的》主要课题;积极心态 ;〈小商贩〉—摘自蒂姆·康纳《软销术》; “他带着两个天使——‘ 呼吸’和‘出汗’拼命地工作。我真心想告诉你的话是：像他那样去干。”;〈卖皮鞋〉—摘自拿破仑·希尔《成功学全书》;PMA黄金定律;问题：心态是什么？;考考你的心态;投入—如果需要，你是否自愿工作更长的时间？ 自我激励与改善—当你心情不好时，你是给自己更多的工作、运动、旅游，还是就这样糊里糊涂？ 关于失败—你惧怕失败吗？你是否意识到失败会带给你同等甚至更大的利益？;积极心态怎样练成;第二章;物业顾问的三大类型;无奈型 他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也经常会有惊喜“没想到她会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。;从容型 他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快地交谈，甚至成为好朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么、在什么时候说。;物业顾问应学习哪些知识;物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 企业管理/市场营销 ……;本章结论;第三章;课前游戏—成功推销你自己;擒客先擒心;沟通要决;倾听技巧;不要对说话人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式。不动脑筋或草草下结论就是偏见。 不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早中止这种没有价值的谈话才是明智的。 ;谈话技巧;提问的类型;提问的内容;提出明智的问题使你看上去既能干又博学;言语表达技巧;满足顾客的五种知觉;非语言猜谜游戏;注意常见沟通痼疾;第四章;游戏：握手认人;识别顾客的重要性;按目的分类;按购买动机分类;按个性特征分类;理性精明型 合理介绍与分析，用数据及具体事件说话，巧妙恭维其判断力。 喋谍不休型 设法取得其信赖，快刀崭乱麻，夜长梦多。 斤斤计较型 先慢后快，利用现场气氛，促使其快速决定。 求神问卜型 虚心求教，以现代观点配合其风水观。;神经过敏型 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 固执型 认同其观点，不追求十全十美，避开问题，强调最符合其要求的优势。 ;按社会背景分类;按性别/年龄/家庭分类;课后要求;第五章;课前提问;销售是一个过程;第一步：建立和谐;第二步：引起兴趣;第三步：揣摩需求;第四步：提供解答;质问法 “是…但是…”法 引例法 充耳不闻法 转换话题法 若干问题赞同法 准备撤退，保留后路;第五步：成交要求;成交信号;控制住成交前的局面;大胆提出成交要求;处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订下来？ 避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。 现场商量法—房号很紧张，要不你们就在这商量一下，需要的话还可以去看看楼，免得回家了什么也看不到，我先回避一下？ ……;第六步：完成交易;本章结语;行动提议;希望这次培训能激起 各位更大的学习热情