新時代的理財工具- 共同基金.pptVIP

理財專員之養成 主講人: 前言(一) 發展財富管理是必走的路 前言(二) 理財專員要有自信心、不怕挫折，每種商品都有好處，應多從好處看；理專的誠意付出，其實客人會知道，認真、努力、勤奮就不容易被打敗，最好能設定一個競爭對手、兼作努力的目標 台灣財富管理市場規模  台灣家庭財富總額分析 其中23%的財富，相當於1,830億美元，是交由專家操作 相較於美國的57.5%、亞洲四小龍平均的26%，台灣的財富管理市場應有很大的成長空間 理財顧問是客戶的夢想實現家 沒有一個人是要購買一個產品或服務的本身 ，他真正要買的是經由這產品或服務實現的夢想。 理財顧問應建立客戶適當的理財觀 所謂理財並不是追求發財，尤其不是迅速致富；而是將自己的資產做一個妥善的規劃，在合法的範圍之內，達到節稅的效果，又可以對抗通貨膨脹，並在自己能夠承擔的風險之下，創造最有效的投資報酬率，讓自己的生活無虞匱乏，也能夠滿足一生中重大的財務目標(例如創業基金、結婚基金、購屋基金、子女教育金，以及退休養老金等)。 理財專員之特性(一) 適任的理財專員特性 專業度 一位稱職理財專員必須多方面吸收各種知識及資訊，以及對於金融市場的看法，來試煉一下理財專員 理財專員所考取的證照，只是理財專員的考試成績，並不能完全代表其專業度 一個理財專員的專業度，絕對是靠日常的磨練而得來的 理財專員之特性(二) 良好的客戶互動關係 理財專員是第一線的公關人員，若是客戶沒有愉快的經驗，下次要再請客戶上門，可能就是難上加難了 誠懇度 理財專員要能體會不同屬性投資人的需求，進而提供不同的商品，這就是一個誠實而可靠的特性 理財專員必須隨時和客戶溝通聯絡，就算是當初的投資組合錯誤，也必須誠實以對 理財專員之特性(三) 穩定度 國人的習性「財不露白」，因此理財私密性要求相當高，若是今天選擇了一個穩定性不高的理財專員，那客戶的財產除了可能會曝光在多位理財專員身上，更有可能因為不同的理財專員，有不同的投資建議，反而造成客戶更多理財規劃上的困擾 熱情 熱愛理財，熱情地投入理財行列，將理財當作事業經營 保持理財新鮮度 不以從前的成就為滿足，願意接受不同階段的挑戰 金融商品之行銷(一) 理專應告知客戶風險 不能只想賣商品，影響客戶正常生活 沒有完全不能承受風險的客戶，客戶不能承受的是「他不知道的風險」，理財專員在介紹商品時不應該從銷售的角度切入，而應該先讓客戶了解產品的設計原理、最大的風險在那裡 理專的職責就是幫客戶行動，如果客戶的投資屬性、理財目標都規劃好了，怎麼找出客戶能接受的商品，理專責無旁貸 金融商品之行銷(二) 「但不是賣完就不管了，」雖然這兩年客戶套牢、賠錢，理財專員被罵到幾乎不敢接電話，但這才是培養長期關係的最好時機 跟客戶的往來不是做一次生意就沒有了，要維持長期的客戶關心，一定要有一套檢視追蹤的工具，也必須發自內心的去關心客戶，而怎麼在客戶的組合商品上比較不露痕跡地加進一些新商品，技巧跟經驗真的是最困難的 理財專員一定要把自己視為金融服務者，而不僅僅是個銷售商品的人員 簡單的說，應該要賣你晚上可以睡得著的產品 金融商品之行銷(三) 關心式行銷 傾聽客戶心聲，再提供適合商品，跨出成功第一步 讓客戶講得比你久，有更好的業績 理財專員必須先傾聽、了解客戶的需求，如投資計畫、目標、可用資金、年期等，據以分析，再依不同客群使用不同方式、也就是客戶能接受的語言來解說 傾聽確實是很重要的步驟，理財專員如能抱持與客戶交朋友的心態，來做「關心行銷」，往往會事半功倍 理財專員與客戶洽談時，避免直接給客戶答案，而分析可能變化及利弊得失，讓客戶選擇、並加以引導 金融商品之行銷(四) 交朋友心態建立關係，就能取得客戶信任 資產配置方法 一開始與客戶接觸時，因為不了解客戶部位，最好不要直接進行資產配置，而應從投資理財商品下手，相處久了以後，經由對客戶家庭、經濟狀況、消費投資習慣都了解後，再作資產配置，如此不僅可以建立互信，也能維持長久的關係 金融商品之行銷(五) 選擇財富管理機構，真誠貼心才是核心價值 王先生捧著現金500萬，走進各家銀行尋求理財服務。坐下來第一句話就問：「我把這些錢交給你，你幫我賺多少？」 楊經理回答「我無法保證這些投資商品可以幫您賺多少錢，但是在我提供給您金融商品及市場資訊的同時，我把您的每一分錢當做自己的每一分錢謹慎看待，不僅希望這些金融商品能幫您賺錢，還希望所有的服務都能符合您現階段理財的需求。」 金融商品之行銷(六) 經營客戶關係的理念就是「信任」，把客戶的每一分錢當作是自己每一分錢般謹慎看待 不論是比較理財中心的裝潢、理財商品或是投資報酬率，其實各家銀行都大同小異，唯一真正不同的地方在於「理財專員」 金融商品之行銷(七) 客戶流失多半是因感覺不對 有7