渠道管理PPT素材.docx

市场营销中最强大的力量来自“聚焦”。市场、渠道、人才、客户、产品都需要聚焦。“集中资源、集中市场、集中发力”，在收缩战线的时候，就会变得更强大现在的制造业和过去的制造业较大的区别是服务化，产业链拉长了，前后两端变成最有活力、附加值最高、营利性最强的部分。前端是研发、设计，后端是渠道管理、售后服务，前后两端在传统意义上都是服务业深入分析当前饲料行业的利润，我们不得不佩服铁骑力士强大的生命力，超低的利润，使得企业的市场操作空间很小，一次电视广告就要耗掉几火车皮的饲料。尽管海浪声势巨大，但谁又能否认滴水穿石的威力呢，关键要准，要聚，要恒。也许挂条幅，刷墙体是企业进军农村市场主要推广传播手段，可见多不怪的老百姓谁有心情去留意四周密集悬挂的或政治，或公益，或商业的标语呢，更何况还有很多老百姓不识字。铁骑力士毫不例外，在市调途中，我们可以零星的看到铁骑力士的墙体广告和跨街横幅，有关企业形象的，有关产品宣传的，可一点没有触动我们的心灵，哪怕是神经末梢，而是淹没在五颜六色的广告垃圾之中。人们只关心对自己有用的事物，在市调过程中，我亲历过某厂家举办产品有奖促销的活动现场，老百姓为得到一个打火机，而不惜花一上午时间排队，多么淳朴可爱的老百姓啊。一道灵光划过我们疲惫的心，我们的推广与传播一定要建立在给老百姓带来附加价值的基础上。建立产品新类别，超越市场竞争-----铁骑力士“油多多”饲料产品规划与上市推广策划全案纪实?南方略农牧咨询事业部?第一部分：拨云见日-----市场调查?毛主席说过：“没有调查就没有发言权”。南方略项目组辗转四川省九县近30个镇对一百多个饲料经销商进行实地调研，并深入农村拜访用户，但结果并不乐观：四川是中国的养猪大省，以散养为主，行业内素有“得川渝者，得中国”，因此，除国内饲料的两大巨头正大、希望在此重兵布阵外，还密集的分布着近千家饲料生产企业，尽管潜流暗动，但大局难撼，正大定位高中端，希望定位中低端，相互交接，形成市场的主流价格，并占据着最大的市场份额。两品牌深入民心，品牌知晓度极高，甚至成为用户的质量标准，以此来衡量其它的所有的饲料品牌。另外，美国普瑞纳异军突起，以跨国公司惯常的稳健，牢牢的占据高端市场，并在用户心智中奠定了高质高价的形象。其余的饲料品牌则是各呈鱼虾之道，以区域性的销量拉动企业艰难的发展。铁骑力士在猪料市场只能算是二线品牌的佼佼者，以营销人员的超额工作换取了一定的市场份额。品牌之惑?尽管铁骑力士在猪料市场耕耘多年，但并没有在用户心目中形成概念，老百姓能随口说出“正大”“希望”，但对铁骑力士则知之甚少，即使正在使用铁骑力士产品的很多用户也不能准确说出“铁骑力士”，有的说是“马脑壳”牌，有的说是“马儿”牌（铁骑力士的LOGO是骑士执矛骑马的形象）。品牌需要传播，品牌资本需要积累。而铁骑力士品牌在用户心智中则是散漫模糊的，这固然与广大农民用户薄弱的品牌意识有关，但也说明铁骑力士未能毕其功于一点，给用户留下天长地久的品牌记忆。没有清晰的品牌记忆，如何谈得上传播品牌要素，积累品牌资本，看来，铁骑力士到了经营品牌的时候了。?产品之难?营销大师们喜欢说“创新”，当参观了铁骑力士的产品生产线，听了饲料专家的技术讲座后，我们脑子里涌出的只有两个字，产品创新“太难”。饲料是低附加值的产品，技术含量低，产品同质化严重，高质量依靠好原料，低成本依靠大规模，就这么简单，正大凭借雄厚资本，国际化采购，生产工艺领先；希望凭国内的先发优势，规模化生产；铁骑力士无投机之心，无规模之势，尽管产品品质好，但成本高，造成优势不突出，劣势被放大，始终被排挤在饲料消费的主流市场之外。事情往往越简单越难逾越，铁骑力士面临的正是这样的难题。?渠道之阻?由于饲料的运输半径小，正大和希望均走分公司多品牌路线，终端网点密集分布，交叉竞争，品牌的巨大拉动力，吸引了众多优秀的服务商。这些服务商从业时间长，经验丰富，资金雄厚，用户群众多。尽管有人说，正大和希望这种多品牌同区域的竞争造成服务商之间同室操戈，品牌透资，但密集的销售终端无疑使厂家获得最大的用户品牌接触度；尽管服务商满腹怨言，责怪厂家多点布局，自身利益受损，但品牌的号召力又使他们欲罢不舍。二线品牌始终是二流服务商的选择，铁骑力士的服务商相比之下，经营规模和销量要小得多，同时，铁骑力士秉承“重情重义”的企业文化，实行严格的划区而治，保护服务商的经营利益，从而使公司的渠道单一，销量很难突破。?推广之弱?深入分析当前饲料行业的利润，我们不得不佩服铁骑力士强大的生命力，超低的利润，使得企业的市场操作空间很小，一次电视广告就要耗掉几火车皮的饲料。尽管海浪声势巨大，但谁又能否认滴水穿石的威力呢，关键要准，要聚，要恒。也许挂条幅，刷墙体是企业进军农村市场主要推广传播手段，可见多不怪的老百姓谁有心情去留意四周密集悬挂的或政