汽车销售流程培训资料PPT.ppt

咨询顾问管理咨询 * 销售流程 获取客户的资料 完善客户的信息，并询问其他重要的信息 购车的侧重点、心仪的车型、购车的顾虑点、在他眼里我店的优势和劣势、合适的联系时间、准备购车的具体时间等 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 道别 感谢客户的光临和惠顾 约定下次见面时间 客户离开后 判断客户的购买意向，制定跟踪计划 再次检讨客户的需求，确定约见时间 保持与客户的联络 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 2.接待流程 (2)电话接待 电话往往是客户与我们接触的开始，也是重要的真实一刻。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 ·电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先说公司名称：“您好，业勤雪佛兰，很高兴为您服务。” ·接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。 ·对来电者所提的问题，车型配置方面的详细解答，价格优惠方面的模糊解答。 ·对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向，若客户意向强，了解清楚客户购车的相关信息后留下客户的电话，稍后给他回电细谈。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 ·若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价格。 ·电话联系的最终目的是让客户来店看车，没有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客户需要的电话里留下一个价格悬念，吸引他来店。 ·在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈的内容。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 接待的总结： ·在访问特约店的展厅时，客户期望能得到全部所希望的信息。 ·作为一次富有成果的经历，不是每位客户都愿意在第一次访问时就有销售员陪同着，有时更愿意自已先独自看看，并形成自已的观点。 ·从问候到商议下一次的约会，要考虑到两种可能性。 ·随身携带名片。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 接待的总结： ·客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能印象：有人很愿意与他通话，并对他的愿望和需求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。 ·初次电话接触要求销售员有很高的信息沟通能力，在最初的几秒钟、几分钟建立与客户的联系。理想的情况是：通过初次电话接触带来进一步的接触，并商定下次约见的时间。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 2.接待流程 (3)电话回访 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 电话回访的目的： ?电话回访工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 ?电话回访的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”  ???电话回访工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： ????1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； ????2.为每一次电话回访找到漂亮的借口； ???? 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 3.注意两次回访时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我推荐以客户的级别决定回访时间（H级客户：至少每2日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪1次；B级客户：至少每2周跟踪1次。） ????4.每次回访切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 请记住： 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 3.需求分析 MAN分析法： M 即 Money 指客户是否具有购买力 A 即 Authority 指客户是否具有购买决定权 N 即 Need 指客户是否有需求 所有的客户都可以用MAN分析法进行判断。如果M、A、N都已通过，这个客户才为潜在客户。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 提问： 问题的分类 ·开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西 ·封闭式（约束性）问题 用“是”、“否”来回答的问题 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 提问的技巧： 游戏： 1.用六个问题问出我写下的动物名称（可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。 2.用封闭式的问题来猜人名（问话数越少证明问话能力越高）。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。 咨询