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做好自己的市场降低可替代性 　　天下婚摄何其多，做为一个婚礼摄像师，在有着表面风光的同时，也都有着自己的难言之处，如今数码产品普级，虽然市场有所增加，但随着从业人员猛增，使得婚摄这一原本还算是不错的行业，越来越难做，同行业竞争已经到了白热化的境界，一旦把握不好，就将被新生者所代替，正如今年春节晚会上丫蛋说的：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上!”如果这个时候，我们不能与时俱进，提高自己的技术和服务质量，并做好推广宣传，很快就会落后，并被代替。那么，如何才能做好自己的市场，降低自己的可替代性呢?就这个问题，我总结了一下自己的经验与大家分享。我所说的，肯定会有很多人不赞同，因为每个地区不同，每个人的情况不同，每个人的市场也就不同，所以应对的方法可谓差之甚远，但这是我自己这两年多来的一些经验，拿出来大家一起讨论一下，互相学习，共同做好这个市场，守住自己的阵地和饭碗。 　　我所在的城市是山东诸城，一个总人口不到30万的小县城，这个地方，从业人员多，并且杂乱，三教九流无所不有，水平参差不齐，价格低而又低，影楼控制着绝大多数的婚摄市场，同行业竞争激烈，相互之间压价抢单，婚摄价格从100元到260元不等，掌中宝DV机充斥着整个市场，相信很多朋友的环境和我是相同的，也面临着这种困境，生意越来越难做，甚至会产生不再做的想法。而目前，我已经把普通单机婚摄的价格提到了660元，婚前MV和主题式婚礼的婚摄费用也随情况提升了许多。下面，我就把我的一些个人看法说出来，大家看对与不对，是否对自己的情况有所用处。 　　 　　价格　降低自己的可替代性 　　 　　首先，让我们站在新人和影楼的角度去考虑一下，如何才能接受你和你提出的比市场高出一截的要价： 　　新人心理　我为什么要给你们高价格?无非就是婚礼上让你们去拍一下，记录员而已，有个人影就行，找谁做不一样?家里有DV机的朋友那么多，找谁拍不样?给你钱找你做就不错了。 　　应对方法　做出自己特色，自己市场，不要去怨自己报酬太低，价格上不去，如果没有自己的特色和市场，只能证明你的可替代性太高。有自己的市场，价格不用你提，市场会给你提上去的，做好业务，提高技术，降低自己的可替代性，才是向高价格发展的根本。 　　 　　影楼婚庆心理　你四百元一场，拍出来有人有画面有声音，我找个一百元的，也是有人有画面有声音，无非你拿机器稳点，机器好点。客户知道什么是好机器啊，一帮花大价钱去拍放在那里几年不看的婚纱相册，为了半小时效果去租一堆高价婚庆设备的老百姓，知道什么是专业，什么是CCD，什么是宽容度?什么?你构图好?用光好?那么我用你一次，再拿你的片子找个一百元的照着拍，大体差不多客户也看不出来，反正我婚纱相册都这么做也没人看出来。我对外的价格都是那么个价，用你的话，我少挣多少钱? 　　应对方法　做出自己的拿手绝活来，要让你做的，别人做不了，别人做的，你能做出来。让别人只能看，仿不了别人后期都用Premiere，你就用EDIUS，用Afer Effems，做出自己的名气，要让客户点名就要找你，让婚庆影楼不能随便找个人就替你去干了。还是那句话，降低自己的可替代性。 　　 　　客户　外热内冷的谈单方法 　　 　　除了新人和影楼方面，同行之间相互竞争也是一个大司题，你高我低，你一百我八十，我多做几个单子一样比你赚的多。不要去说其他同行业者不团结，扰乱市场，只要有人存在的地方，就会有所谓的不团结，所谓团结，只不过是一部分人有了共同利益追求的时候才会出现。当这部分利益拿到了，或失去了的时候，团结也就不存在了。为什么人越是穷困就越团结，因为那时他们都有了一个共同的利益，就是梦想着过好。而你自己所谓的团结，也不正是让大部分人跟随你的意愿走吗?网络之所以会出现技术共享，资源共享，并不是因为我们很团结，我们很无私，我们很高尚，只是因为大家都是天南海北不会影响到自己的利益罢了。有人问了：“如果都这样压价抢活，我的生意该怎么做啊?”我的想法，他们降就让他们降去吧，如果客户真看定你了，不会在乎多花那三百二百，几万十几万都花了，还差那点吗?如果你抓住客户的心理 让客户就认准你了，别人怕是不要钱也抢不走你的生意。 　　那么，如何抓住客户的心理呢?不要总说自己的生意不好是因为市场不好，别人抢活，客户没有水平之类，这只不过是一个借口而已。我们是什么行业?服务行业，服务行业的根本是什么?满足客户的要求。客户要什么，我们就给他做什么，客户想到的，我们要提前想到，客户想不到的，我们要替他们想到。不知道大家注意没有，所有挣钱的服务行业都是把精刀放在第三方印象上。做酒店，要让被请客的人感觉高档，做售后，要让客户朋友觉得服务细心；做娱乐，要让被请人感觉尽兴完美：同样，做影楼，要让客户朋友感觉物有所值。做摄像也是如此，要让客户朋友觉得专业高档，外