酒水公关团购培训--淡季培训.pptVIP

公关团购培训 公关团购营销的背景 1、“公关团购营销”产生的外部环境 白酒消费环境发生变化，渠道变得多元化 酒店终端成本增高，碎片化、资源效用不高 巨大的价差越来越让消费者难以接受，它从环境上推动了消费者“自带酒水”消费方式产生 企业是酒店渠道消费的主要成本支出主体，基于成本节约意识推动了谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。 消费者民主是“公关团购营销”模式变革的催化剂。 营销的变化 传统营销所做的工作，概括来说，就是在销售渠道上抢占的是有限的货架，在广告渠道上抢占的是有限的广告时间和版位，在大众眼球上抢占有限的媒体报道(公关) 基于人们的“交往互动、口碑和社群关系”上的传播”，每个人，每个社群都可能成为传播的渠道，从主动的兴趣到互动的体验，再到广泛的扩散…… 五、运作团购的主要组织和基本程序 一、运作团购的主要组织 1、酒店常客、高档婚宴、升学宴公关—促销主管负责； 2、名烟酒店—流通主管负责； 3、公关团购部负责：官商人脉公关；“召集性单位”的公关。 每位公关客服人员主攻一个“召集性”单位，财政、纪委、组织部、建委、工商、税务公安、卫生部门 每位公关客服人员发展一个“官商” 通过酒店促销员公关团购的基本程序 1、酒店促销员印制业务代表名片，并与酒店常客交换名片； 2、电话预约见面时间； 3、登门拜访（拿订单），直接表达团购用酒的目的； 4、经销商负责物流配送和赊销； 5、前期配合大力度买赠活动如送６件货，按５件记账。（买5送1）； 6、每月定期结算或批结。 通过流通业务员公关团购的基本程序 1、为烟酒店老板维护客情关系，得到烟酒店常客名单； 2、流通业务员（重点客户由公关人员）上门送卡； 3、名烟酒店提供物流、赊销和结算； 4、后期定期以各种手段维护； 5、消费者领取品尝酒，填写领取登记表。 公关团购后期维护的主要手段 1、中奖活动：娱乐性的联系“纽带”； 2、免品（领酒卡）：灵活、实用于一体的客情维护手段； 3、关键人物给回扣：建立长期激励体系； 4、短信问候：建立与客户一对一的互动关系；客服人员每周定期发送短信，主管不定期进行抽查。 5、旅游：可以邀请其到酒厂参观，感受企业的原酿工艺与实力。每年可于当地举办一次联谊会，用以巩固忠诚度； 6、逢年过节，或遇其生日，或家中遇重大事务（如红白喜事）时，进行特殊性拜访，给予特殊节日祝福与礼品； 7、目标消费者联谊会：对于长期饮用本产品的目标消费者，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度； 8、每月举办一个新颖的小型沟通型促销活动。 六、公关团购组织的建设 “公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒。 独立化的公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。 1、公关团购部部门经理 招聘要求:大专以上学历，有较好的人脉关系，有一定的团队管理经验和沟通协调能力，有两年以上的大客户部经理工作经历，性别不限。 招聘途径:大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理。 2、公关团购部业务代表 招聘要求：高中以上学历，性别不限，年龄不限，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际的女性业务人员经历优先考虑。 招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生。 3、公关团购部兼职人员：当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属。 七、接触目标人群非常规途径和公关团购营销活动 1、通过事件营销，接触目标人群 例如： 明星见面会 名师讲座 名点旅游 各种研讨会 标志性建筑物、事件揭幕式 优点：具有事件的关注性，有利于品牌的传播； 缺点：事件营销的成本注定是高昂的；同时，事件营销往往具有很强的机会性。 2、通过非传统组织，接触目标人群 例如： 保龄球俱乐部 网球俱乐部 健身俱乐部 壁球俱乐部 射击俱乐部 卡丁车俱乐部 击剑俱乐部 高尔夫俱乐部 优点：有一定组织结构，能够开展一定的活动； 缺点：目前中国的民间社团不成熟，同时目标人群细分并不明显。 3、通过各企、事业单位的内部会议，接触目标人群 优点：较好的宣传平台，能够开展一定的活动； 缺点：有明显的时间性，不能作为常规手段。 4、针对“有车一族”的公关活动 通过公关团购部人员，在高档会所周围的停车场寻找“有车一族”； 赠送“两瓶酒”，并告知还有抽奖活动，留下手机号码； 100%中奖，再送“两瓶酒”； 不断完善、充实“数据库”； 以“低价+积分”，实现销售； 以“免费送酒”+“做客户的品酒顾问”维系关系。 5、高档婚宴、升学宴公关 通过与中